走，到商圈去“圈”商
——江蘇無(wú)錫市分公司旺莊支局開(kāi)發(fā)商貿客群側記向東2公里是區域商業(yè)中心，向西一路之隔為人氣漸旺的寶龍商圈，向北1公里是吃貨云集的新天地假日廣場(chǎng)，向南一路之隔為中小微企業(yè)的辦公聚集地，身處其中的江蘇省無(wú)錫市郵政分公司旺莊支局擁有無(wú)限商機的同時(shí)，也面臨著(zhù)巨大的挑戰。
“你看，這一路走過(guò)來(lái)少說(shuō)也有十多家銀行?！蓖f支局局長(cháng)高周獨君說(shuō)，激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境在時(shí)刻提醒著(zhù)他：只有做得足夠好，客戶(hù)才會(huì )選擇我們郵政。
“圈”人多多益善
走進(jìn)高周獨君的辦公室，記者看到墻上掛著(zhù)一張特制的“網(wǎng)點(diǎn)周邊態(tài)勢圖”，各大小菜場(chǎng)、銀行、大型商超、酒店、寫(xiě)字樓等的名稱(chēng)以及郵政的走訪(fǎng)、開(kāi)發(fā)情況在上面一一作了標注。密密麻麻的標注凝聚著(zhù)旺莊支局近幾年開(kāi)拓商圈客群的心路歷程。
入冬以來(lái)，霧霾和雨雪天氣頻繁，但旺莊支局大堂經(jīng)理張?chǎng)蚊咳找辉L(fǎng)的腳步卻并未停歇。在跟隨張?chǎng)巫咴L(fǎng)商鋪的過(guò)程中，記者體會(huì )到了旺莊支局走訪(fǎng)的用心。
旺莊支局針對周邊商圈客群特點(diǎn)，總結出了包括“客戶(hù)資源獲取”“訪(fǎng)前準備”“走訪(fǎng)細節”“訪(fǎng)后維護”等內容的一整套走訪(fǎng)流程。出門(mén)前，張?chǎng)巫屑殭z查是否攜帶工作證以及印有“中國郵政”標識的宣傳資料；到達商鋪時(shí)，張?chǎng)巫屑毾虻陠T了解聚合支付設備的使用情況，并簡(jiǎn)單介紹網(wǎng)點(diǎn)熱銷(xiāo)的理財產(chǎn)品，同時(shí)遞上宣傳資料；準備離開(kāi)時(shí)，張?chǎng)瘟粝铝寺?lián)系方式，告訴店員改日再訪(fǎng)，并禮貌告辭。
“交流中要善于察顏觀(guān)色，準確分辨客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，并對客戶(hù)的提問(wèn)給出明確回答或解決思路，但要避免簡(jiǎn)單承諾?！睆?chǎng)握f(shuō)，比如水果店的員工反映設備不穩定，雖然不是支局能解決的，但也要為客戶(hù)提供可行的備選方案，并及時(shí)向上級反映情況。
“只有走出去，才可能請進(jìn)來(lái)?！备咧塥毦龑Υ松钣畜w會(huì )，在他看來(lái)，走訪(fǎng)可以讓更多商戶(hù)認識并了解郵政，郵政不少有競爭力的業(yè)務(wù)亟需商戶(hù)知曉。員工通過(guò)走訪(fǎng)也能真正了解商戶(hù)需求以及自身短板，明確改進(jìn)方向?！耙郧?，網(wǎng)點(diǎn)辦沙龍活動(dòng)選在周末，但在走訪(fǎng)中我們了解到，商戶(hù)們沒(méi)有什么周末節假日，所以再搞活動(dòng)就選在晚上，還不能太早?！备咧塥毦f(shuō)。
截至11月末，旺莊支局存量商貿客戶(hù)總數為263名，同比增長(cháng)89.21%；活期余額1.35億元，其中商貿客群活期余額占比64%。
“圈”心提升體驗
12月20日中午，一位中年男士拎著(zhù)一只舊布袋走進(jìn)了旺莊支局，跟大堂經(jīng)理招呼了一聲后，就徑直走向了大廳最里側半封閉的6號窗口。柜員袁雋起身接過(guò)布袋，取出一沓一沓破舊的5角、1元紙幣以及一個(gè)個(gè)硬幣卷，經(jīng)過(guò)近1小時(shí)的清點(diǎn)，金額合計4.8萬(wàn)元。
據袁雋介紹，這位韓先生是附近水產(chǎn)市場(chǎng)的批發(fā)商，幾乎每天都要來(lái)一趟旺莊支局?！拔颐刻於紩?huì )收到大量零錢(qián)，之前都堆在家里，幸好郵政幫我解決了問(wèn)題。時(shí)間長(cháng)了，跟郵政也有感情了，就不光來(lái)存零錢(qián)，也買(mǎi)了一些理財和保險產(chǎn)品?！表n先生說(shuō)。
為了提升客戶(hù)的用郵體驗，旺莊支局邀請商戶(hù)加入郵政金融俱樂(lè )部，并享受支局“六個(gè)一服務(wù)”，即一個(gè)專(zhuān)窗、一個(gè)專(zhuān)座、一杯專(zhuān)飲、一份專(zhuān)刊、一個(gè)專(zhuān)屬體驗區及一個(gè)專(zhuān)屬產(chǎn)品?！皩?zhuān)窗辦理，既有舒適感，又不影響別的客戶(hù)正常辦理業(yè)務(wù)?！痹h說(shuō)。
“對旺莊支局發(fā)展貢獻最大的客群是商戶(hù)，金融資產(chǎn)以活期為主，活期占比高達41.55%。我們就會(huì )定期給他們提供活期業(yè)務(wù)增長(cháng)質(zhì)態(tài)分析以及聚合支付商家的卡狀態(tài)、資產(chǎn)質(zhì)量等數據，并為他們提供指導性意見(jiàn)?！睙o(wú)錫市分公司金融業(yè)務(wù)部朱華說(shuō)，無(wú)錫市分公司會(huì )根據旺莊支局的發(fā)展需求提供數據支持。
對部分商戶(hù)的個(gè)性化需求，旺莊支局更是竭盡全力予以滿(mǎn)足。旺莊支局附近的某火鍋店開(kāi)業(yè)6年來(lái)幾乎天天爆滿(mǎn)，隨著(zhù)經(jīng)營(yíng)規模越來(lái)越大，旺莊支局為其員工代發(fā)工資的數額也越來(lái)越大，今年月均代發(fā)工資數額約為700萬(wàn)元。
“選擇郵政，就是為了放心。合作多年，郵政與我們不僅是地理位置上的近，而且心貼得更近，我們有任何問(wèn)題他們總會(huì )想方設法解決?！被疱伒昀习宥畔壬f(shuō)
“客戶(hù)體驗的提升永無(wú)止境，我們在這方面還可以做得更多?！备咧塥毦粲兴嫉卣f(shuō)。