“賦能”營(yíng)銷(xiāo) 高效發(fā)展
——江蘇南京郵政快包團隊承包經(jīng)營(yíng)記“您家這次促銷(xiāo)的保暖內衣重量在500克左右，其中在東北地區銷(xiāo)量最高，我這邊根據您家‘爆款’產(chǎn)品制定了專(zhuān)屬價(jià)格?！?2月3日，江蘇省南京市郵政寄遞事業(yè)部快遞包裹部麒麟團隊隊長(cháng)孫盼盼和營(yíng)銷(xiāo)員吳朧，對要做年終促銷(xiāo)的快包客戶(hù)進(jìn)行走訪(fǎng)?！拔覀冞€可給您家裝配一臺打印機，您如果多發(fā)我們一些省內件，每天能有一輛專(zhuān)車(chē)來(lái)您家攬收，我們對大客戶(hù)的專(zhuān)屬客服也可以讓您不用擔心售后問(wèn)題?！贬槍蛻?hù)的情況，孫盼盼從時(shí)效、價(jià)格、設備、服務(wù)、售后等各方面打動(dòng)客戶(hù)，最終與客戶(hù)達成合作。
談及承包經(jīng)營(yíng)以來(lái)的變化，孫盼盼深有感觸地說(shuō)：“這個(gè)‘家長(cháng)’不好當，得學(xué)會(huì )精打細算過(guò)日子。既要權衡客戶(hù)效益，又要顧及成本支出，盤(pán)算著(zhù)團隊如何贏(yíng)利?！蹦壳?，在南京市郵政分公司像孫盼盼這樣的營(yíng)銷(xiāo)團隊共有4個(gè)。該分公司創(chuàng )新運用“激勵杠桿”，推行承包經(jīng)營(yíng)責任制“賦能”營(yíng)銷(xiāo)，撬動(dòng)快包業(yè)務(wù)高效發(fā)展。
機制創(chuàng )新
發(fā)揮“激勵杠桿”作用
“推行承包經(jīng)營(yíng)責任制，賦予營(yíng)銷(xiāo)界面更多自主權，將成本損益與員工利益掛鉤，這樣能更好地調動(dòng)員工的積極性和能動(dòng)性?！蹦暇┦屑倪f事業(yè)部快遞包裹部經(jīng)理汪凱帆認為，推進(jìn)寄遞業(yè)務(wù)增量提質(zhì)，在自上而下引導的同時(shí)，更需要自下而上的力量驅動(dòng)。
去年底，南京市分公司借鑒“阿米巴”經(jīng)營(yíng)理念，推進(jìn)一線(xiàn)經(jīng)營(yíng)層面績(jì)效薪酬分配改革，將承包經(jīng)營(yíng)責任制引入快包業(yè)務(wù)，并在城區4個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行試點(diǎn)。這4個(gè)團隊的快包攬收將欠費、毛利率、成本支出、業(yè)務(wù)規模與營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬掛鉤，收入盈余作為獎勵，從營(yíng)銷(xiāo)層面引導規模和效益同步發(fā)展。
“除了盈虧平衡‘紅線(xiàn)’基準，我們也對業(yè)務(wù)規模設了底線(xiàn)標準，杜絕通過(guò)簡(jiǎn)單縮減業(yè)務(wù)規模來(lái)提升結算成本毛利率?！蓖魟P帆說(shuō)，讓營(yíng)銷(xiāo)員熟知每項成本產(chǎn)生、支出情況及計算方法是制度推行的基礎。
“售后外包費用清分到個(gè)人”“輔助工成本劃由營(yíng)銷(xiāo)團隊承擔”……南京市分公司對照全成本損益核算，逐一梳理成本項，計算成本構成并清分至營(yíng)銷(xiāo)團隊或個(gè)人。其中，攬收收寄費用是一項很大的成本支出?！澳壳?，市區500多家客戶(hù)有近十種攬收收寄方式，方式不同、費用不等，甚至單一客戶(hù)就會(huì )涉及數種。我們將該項費用精細計算至每件快包，確保成本清分的真實(shí)性和合理性?！笨彀鼘?zhuān)業(yè)運營(yíng)項目組組長(cháng)張健向筆者介紹道。
對此，榮耀團隊隊長(cháng)周健表示：“不當家不知柴米貴。過(guò)去側重開(kāi)發(fā)客戶(hù)走件，在定價(jià)策略、成本控制等方面顯得不夠精細?？?jì)效薪酬分配機制改革讓我們在發(fā)展業(yè)務(wù)時(shí)更加精打細算?！?/p>
分步推行
用好“理念+算盤(pán)”管理體系
在南京市分公司看來(lái)，推行承包經(jīng)營(yíng)責任制要用好“理念+算盤(pán)”管理體系，從大處著(zhù)眼、小處著(zhù)手。
理念引導是第一步。成本清分過(guò)程中，會(huì )出現如倉儲客戶(hù)租賃費等固定成本，營(yíng)銷(xiāo)團隊初期對該項成本不能理解，一度導致倉儲項目發(fā)展滯緩。針對此類(lèi)情況，南京市分公司通過(guò)分析倉儲對客戶(hù)的鎖定作用，結合“阿米巴”經(jīng)營(yíng)理念中的“利他”思想，強調“注重集體、共生共贏(yíng)”，引導營(yíng)銷(xiāo)員聚焦長(cháng)期效益。如今，這一理念已成為營(yíng)銷(xiāo)層面共識。文苑圖書(shū)公司是孫盼盼開(kāi)發(fā)的倉儲客戶(hù)之一。她告訴筆者：“現在我們充分認識到，倉儲客戶(hù)的開(kāi)發(fā)無(wú)論是對快包業(yè)務(wù)發(fā)展效益還是發(fā)展規模來(lái)說(shuō)，都很重要?！?/p>
通過(guò)加強對各類(lèi)經(jīng)營(yíng)、損益指標的學(xué)習，南京市分公司用“算盤(pán)”指導前端精細化調價(jià)、后端全流程降本，讓營(yíng)銷(xiāo)員學(xué)會(huì )為自己、為團隊算賬，從營(yíng)銷(xiāo)界面引導效益與規模同步發(fā)展。
在定價(jià)策略上，南京市分公司引入“件均重量里程單價(jià)”效益指標，根據郵件距離、重量、體積、客戶(hù)分類(lèi)、處理成本、市場(chǎng)競爭強度等因素進(jìn)行多維度考量，打破固有模式，建立價(jià)格動(dòng)態(tài)調整機制。
南京市分公司結合市場(chǎng)情況，將“一客一議”細化至“一單一議”，在成本控制上，借助快包市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統及財務(wù)ERP系統，制作精細成本表；結合階梯式定價(jià)模式，凸顯倉儲客戶(hù)、大客戶(hù)等集中高效規?？蛻?hù)和散戶(hù)單件攬收成本差異……各團隊根據自身情況，分析成本支出情況，制定方案。同時(shí)，通過(guò)借鑒其他團隊好的做法，營(yíng)銷(xiāo)員對各項成本的計算、控制愈加精通。
同頻共振
從“推著(zhù)走”到“比著(zhù)干”
承包經(jīng)營(yíng)實(shí)行一段時(shí)間后，各團隊都取得不俗的業(yè)績(jì)?！皩?shí)行‘小步快跑’價(jià)格管控策略，力求穩和準?？紤]客戶(hù)的接受度，尤其是針對大客戶(hù)，結合銷(xiāo)售、發(fā)件及市場(chǎng)競爭情況，有針對性、精細化地提高發(fā)件效益?！崩鰣F隊隊長(cháng)劉征民告訴筆者。目前，他所帶的團隊月收入結余近3萬(wàn)元，在發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)，團隊成員的個(gè)人收入也水漲船高。
在客戶(hù)“更新?lián)Q代”上，劉征民也有一套自己的做法。規模和效益同步發(fā)展，開(kāi)發(fā)同城件、輕小件、近流向等優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，逐步淘汰低效客戶(hù)?！耙粋€(gè)池子蓄水，多個(gè)渠道進(jìn)水，一個(gè)龍頭放水?！彼@樣形容道。
此外，在省內件發(fā)展上，榮耀團隊在各團隊中一直領(lǐng)先，省內件攬收占比達38.9%。在流程優(yōu)化方面，麒麟團隊發(fā)揮攬收人員邊際效應，開(kāi)展集包分發(fā)業(yè)務(wù)，僅此項每月可節約成本2000余元。
“每周例會(huì )常聽(tīng)到營(yíng)銷(xiāo)員們討論調價(jià)、控本的聲音，營(yíng)銷(xiāo)端的降本增效從‘推著(zhù)走’向‘比著(zhù)干’轉變?！笨?jì)效薪酬分配機制改革后，張健最直觀(guān)的感受就是省心多了。他說(shuō)，只要是對團隊創(chuàng )收有利的，營(yíng)銷(xiāo)員就會(huì )主動(dòng)去推廣、嘗試和優(yōu)化。而對于團隊隊長(cháng)來(lái)說(shuō)，他們更看中的是職業(yè)生涯發(fā)展上的收獲和成長(cháng)?！艾F在，團隊隊長(cháng)考慮的、學(xué)習的都比以前要多，他們不再是簡(jiǎn)單的‘執行者’角色?！睆埥≌f(shuō)。