破局“三難”
——重慶市渝中區分公司代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展側記12月7日，農歷大雪，寒風(fēng)凜冽。下午4點(diǎn)半，看著(zhù)邀約來(lái)的客戶(hù)接二連三地做完“雙體檢”，重慶市渝中區黃楊路郵政所負責人吳真貞總算卸下了心中的大石。
“怎么樣？”使勁搓了搓凍僵的雙手，吳真貞問(wèn)網(wǎng)點(diǎn)的伙伴們，眼中閃爍著(zhù)期盼的光芒?！凹由仙鐓^介紹來(lái)的這幾位，我們今天一共接待了42位客戶(hù)，資料都收齊了。有16位已經(jīng)在現場(chǎng)開(kāi)通了云閃付?！边@個(gè)結果，讓整整忙碌了3天的員工們都露出了欣慰的笑容。
所謂的“雙體檢”指的是“健康體檢+財富體檢”，前者由黃楊路郵政所請來(lái)的專(zhuān)業(yè)醫師負責；后者則由黃楊路郵政所理財經(jīng)理負責?！半p體檢”對黃楊路郵政所來(lái)說(shuō)，是為2019年的“開(kāi)門(mén)紅”儲客；而對渝中區郵政分公司來(lái)說(shuō)，則是開(kāi)拓客戶(hù)資源、突破發(fā)展瓶頸的又一輪試水。
“三難”之難
如果把主城區郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展稱(chēng)之為“難”，那在渝中區則是“難上加難”。渝中區位于重慶市西南部，地處長(cháng)江、嘉陵江交匯地帶，因兩江環(huán)抱，形似半島，又名渝中半島，是重慶最核心的區域?！坝逯袇^沒(méi)有城鄉接合地帶，是百分百的城區?！痹谟逯袇^分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理魯向麗看來(lái)，郵政的競爭優(yōu)勢在這里并不明顯。吳真貞更直接，她掰著(zhù)手指，細數周邊銀行的分布，還沒(méi)數完，手指已經(jīng)不夠用了。137個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)集聚在16平方公里的城市里，這意味著(zhù)，渝中區分公司發(fā)展金融業(yè)務(wù)就是從眾多“虎口”中奪食。
“不一般”的不只是競爭對手，還有客戶(hù)。金融業(yè)務(wù)部劉博告訴記者，渝中區的各家銀行基本不向客戶(hù)宣傳存款業(yè)務(wù)，而是介紹理財?！盀槭裁?？客戶(hù)收益高啊，只有高收益才能搶到客戶(hù)?！币粊?lái)二去，客戶(hù)被“教化”得非常專(zhuān)業(yè)了。這還僅僅是在“點(diǎn)”上，“面”上的情形是，經(jīng)統計，渝中區的個(gè)人存款余額從2016年末的820億元下降到2018年8月的620億元，兩年時(shí)間不到，足足少了200億元。主要原因之一是每年數以萬(wàn)計的人口外遷。
日漸萎縮的市場(chǎng)總量、并驅爭先的競爭環(huán)境、高度成熟的客戶(hù)群體——這“三難”成為制約渝中區分公司代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。
“攪活”網(wǎng)點(diǎn)
難道就這么輕易屈服？這當然不是郵政人的作派。幾經(jīng)琢磨，渝中區分公司總經(jīng)理賀靖軍還是覺(jué)得，破解“三難”關(guān)鍵要轉變思維。
一個(gè)不容忽視的現實(shí)是，伴隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展和手機銀行的普及，到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)尤其是高價(jià)值客戶(hù)越來(lái)越少。同時(shí)，很多行業(yè)都明顯感覺(jué)到流量紅利在轉變，粗放的獲客方式、簡(jiǎn)單的交易思維日漸勢微。
“我們郵政到底有什么優(yōu)勢？拿什么去參與市場(chǎng)競爭？”這個(gè)問(wèn)題，渝中區分公司副總經(jīng)理付克開(kāi)思考了很久，他得出的答案是：“我們的員工能吃苦、肯付出，特別擅長(cháng)與客戶(hù)打成一片?！蓖诰蚩蛻?hù)價(jià)值、與客戶(hù)形成高質(zhì)量的信任關(guān)系是破局的關(guān)鍵，也是郵政的競爭優(yōu)勢所在。這才有了文章開(kāi)頭的那一幕。
面對關(guān)心安全、方便、高收益的商貿客戶(hù)，渝中區分公司采取的是另一套打法，時(shí)間段、趣味性、保障度是關(guān)鍵詞。渝中區分公司將22個(gè)網(wǎng)點(diǎn)劃分為社區客群和商貿客群，引入第三方機構，就如何有針對性地開(kāi)展客戶(hù)活動(dòng)進(jìn)行培訓；同時(shí)，借助有郵政特色的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)和“關(guān)鍵人物”的作用，實(shí)現客戶(hù)裂變式增長(cháng)?！拔覀円揽繂T工走訪(fǎng)，增進(jìn)與社區的情感聯(lián)系，進(jìn)而將客戶(hù)吸引到網(wǎng)點(diǎn)來(lái)。除了以‘私人定制’的方式進(jìn)行資產(chǎn)配置，再引入郵商聯(lián)盟，提升客戶(hù)的獲得感和體驗感，從而留住客戶(hù)?！惫茌犞?zhù)8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的大坪支局副局長(cháng)張葉丹介紹說(shuō)，像“雙體檢”這類(lèi)活動(dòng)，近期將以每周一次的頻率全線(xiàn)鋪開(kāi)。
“鍛造”自我
有一個(gè)習慣，在渝中區分公司已經(jīng)延續了一年多。自去年10月“轉型提升群”誕生以來(lái)，各網(wǎng)點(diǎn)每天的晨夕會(huì )、客戶(hù)活動(dòng)、業(yè)績(jì)單都以視頻的方式在群內打卡，實(shí)時(shí)“曬”出?？此茖こ５淖龇▍s對持續把控發(fā)展節奏、調動(dòng)員工積極性作用明顯。在背后推動(dòng)這項工作的是由渝中區分公司領(lǐng)導直接牽頭成立的“項目督導組”，專(zhuān)門(mén)負責各項指標尤其是過(guò)程指標的推進(jìn)工作。除此之外，還成立了“市場(chǎng)調研組”和“產(chǎn)品研發(fā)組”，3個(gè)小組一起為渝中區分公司提升員工素質(zhì)的“練兵”行動(dòng)保駕護航。
在“練兵”強度最高、壓力最大的時(shí)候，一度有18人提出離職；迄今為止，“練兵”行動(dòng)培養了23名合格的理財經(jīng)理。與之形成對比的是，渝中區分公司金融戰線(xiàn)的員工總數也不過(guò)151人。這些數字足以窺見(jiàn)渝中區分公司在“鍛造”自我上的魄力與心力。
功不唐捐。渝中區分公司代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展逆勢上行，近3年來(lái)，存款余額市場(chǎng)占有率以每年一個(gè)百分點(diǎn)的速度攀升。截至12月10日，全年保險收入已實(shí)現跨越目標的112.5%，在全市13個(gè)城區分公司中居首位。
豐富廳堂活動(dòng)、建立社區幫幫群、與志愿者協(xié)會(huì )合作……說(shuō)起這些陸續“照進(jìn)”現實(shí)的計劃，魯向麗臉上的期盼和堅定與吳真貞站在網(wǎng)點(diǎn)門(mén)口張望著(zhù)迎接客戶(hù)到來(lái)時(shí)的表情一模一樣。