“摳”式管控 派駐營(yíng)銷(xiāo)
——江蘇揚州市分公司用機制創(chuàng )新提升發(fā)展效能包裹快遞市場(chǎng)占有率27.24%，業(yè)務(wù)收入同比增長(cháng)54%，結算毛利率22.06%，3項指標均躍至江蘇郵政前3。這是江蘇省揚州市郵政分公司包裹快遞專(zhuān)業(yè)交出的1～10月的成績(jì)單。與此同時(shí)，集郵與文化傳媒專(zhuān)業(yè)深耕演藝、旅游、展會(huì )等市場(chǎng)，項目規模較往年均有較大突破。
進(jìn)步斐然的背后，是機制的與時(shí)俱進(jìn)。在揚州市分公司總經(jīng)理萬(wàn)培軍看來(lái)，完善運營(yíng)機制是引導業(yè)務(wù)更加市場(chǎng)化、常態(tài)化的有效手段，也是增強發(fā)展效能的根本驅動(dòng)力。
精細化 合促量質(zhì)并舉
“劉雪峰，業(yè)務(wù)量137098件，日均業(yè)務(wù)量4405件，件均單價(jià)4.23元，長(cháng)三角占比26.78%，全成本毛利率2.71%……”“杭集分部，業(yè)務(wù)量465411件，日均業(yè)務(wù)量15013件，件均單價(jià)4.15元，長(cháng)三角占比25.26%，全成本毛利率3.62%……”兩張10月匯總表，一張對應各營(yíng)銷(xiāo)員，一張對應各分部。類(lèi)似的數據，每周、每月、每季都會(huì )匯總?！敖柚@些匯總，推進(jìn)精細管控，促使目標任務(wù)與市場(chǎng)實(shí)際更接近?！睋P州市分公司包裹快遞部經(jīng)理柏士清說(shuō)。
與以往只關(guān)注業(yè)務(wù)量、業(yè)務(wù)收入規模不同，業(yè)績(jì)考核增加了毛利率等因素：分部負責人月度績(jì)效與團隊月度指標，即“業(yè)務(wù)收入”“業(yè)務(wù)量”“毛利率目標”“欠費收繳率”等掛鉤；營(yíng)銷(xiāo)人員月度績(jì)效同時(shí)與團隊月度指標和個(gè)人月度指標掛鉤。
這一調整，倒逼分部和營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)始重新考量客戶(hù)價(jià)格、優(yōu)勢線(xiàn)路和產(chǎn)品結構：一是對標行業(yè)，對所有客戶(hù)進(jìn)行價(jià)格重新制定和審核，實(shí)行“一戶(hù)一策”，全面提高毛利率水平；二是調整優(yōu)勢線(xiàn)路價(jià)格，對劣勢線(xiàn)路采取限收等手段進(jìn)行調整，提高整體效益；三是重視輕小件的同時(shí)，關(guān)注小重件，為網(wǎng)運的滿(mǎn)載奠定基礎。
不到一年時(shí)間，揚州市分公司包裹快遞業(yè)務(wù)結算毛利率同比增長(cháng)16.38%，件均重量從1.52公斤降至0.82公斤，11個(gè)鄰近省份和5個(gè)偏遠地區線(xiàn)路陸續得到優(yōu)化。杭集營(yíng)業(yè)分部2017年因幾條線(xiàn)路的旅游用品件均重量較大而整體虧損，當年底結算毛利率僅為-5.13%，2018年4月動(dòng)態(tài)調整后，7月即實(shí)現扭虧為盈，10月結算毛利率已增至20.58%，同比增長(cháng)近25%。
開(kāi)源的同時(shí)節流。根據數據分析、市場(chǎng)調研，結合本地特色，揚州市分公司在客戶(hù)端重點(diǎn)針對旅游用品客戶(hù)，大力推廣標準箱業(yè)務(wù)，4月以來(lái)已為51位客戶(hù)使用2號標準箱8.4萬(wàn)個(gè)，節約結算成本近20萬(wàn)元。在郵件處理端針對1000克以下輕小件積極推廣集包封發(fā)業(yè)務(wù)，4月推廣以來(lái)，集包占比逐件增高?！半p11”期間，全市郵政的集包占比超過(guò)35%，日均集包量達到5萬(wàn)件，按集包封發(fā)處理后，日均生成總包數僅為1950個(gè)，由此，“雙11”期間可每天節約分揀費用約為1.5萬(wàn)元。今年“雙11”，進(jìn)口郵件峰值達到了31.5萬(wàn)件，而郵區中心局最大處理能力只有24萬(wàn)件，通過(guò)大力推廣標準箱和集包作業(yè)，揚州市分公司今年實(shí)際到達中心局的總包及郵件業(yè)務(wù)量只有20.5萬(wàn)件（袋），既為中心局減輕了分揀、裝卸壓力，又節約了網(wǎng)運成本。
推廣標準箱、集包封發(fā)；客戶(hù)結賬周期從1個(gè)月縮短為半個(gè)月甚至預付費；熱敏面單按照發(fā)件量+2%損耗管控至每位客戶(hù)……精細管控無(wú)處不“摳”。
精細管控還重點(diǎn)體現在網(wǎng)業(yè)聯(lián)動(dòng)上。中心局、包裹快遞部前后端溝通協(xié)調機制和預警機制啟動(dòng)后，中心局每日向收寄前端報告直達線(xiàn)路詳情，包括線(xiàn)路、車(chē)型、數量、裝載量、裝載率和結存量，以便前端組織攬收；包裹快遞部做好線(xiàn)路優(yōu)化，對轉載率偏低的線(xiàn)路加強營(yíng)銷(xiāo)工作，強化線(xiàn)路效益管控。根據每天的業(yè)務(wù)量、攬收線(xiàn)路、郵件規格等反饋，郵車(chē)的調度整體更加科學(xué)、高效。
“堅持以贏(yíng)利為目標，以穩步提升市場(chǎng)占有率為根基，以規模和效益同步發(fā)展為主線(xiàn)，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)結構和運行效能?！卑厥壳蹇偨Y道。
派駐制 強化團隊運作
“如果說(shuō)有那么一個(gè)團隊，能讓100分鐘劇情全程無(wú)‘尿點(diǎn)’，能讓觀(guān)眾從頭笑到尾……一定是風(fēng)靡全國的‘開(kāi)心麻花’！”5月19日、20日，“開(kāi)心麻花”新劇《婿事待發(fā)》席卷?yè)P州“70后”“80后”“90后”。這是揚州市分公司集郵與文化傳媒部打造演藝市場(chǎng)綜合產(chǎn)業(yè)鏈的一次試水。圍繞招商、廣告宣傳（傳統媒體+新媒體）、票務(wù)、衍生品開(kāi)發(fā)、粉絲客戶(hù)群積聚等方面的綜合開(kāi)發(fā)，該項目不僅帶來(lái)了57萬(wàn)元收入，還實(shí)現了社會(huì )滿(mǎn)意、商家認可的多贏(yíng)局面。
集郵與文化傳媒部創(chuàng )意研發(fā)室主任萬(wàn)青認為，去年遭遇瓶頸的第三方付費項目，今年能取得重大突破，與新實(shí)施的派駐制不無(wú)關(guān)系。
所謂派駐制，是對以往營(yíng)銷(xiāo)員定崗大客戶(hù)服務(wù)中心，開(kāi)展全業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行“宏觀(guān)調控”，將營(yíng)銷(xiāo)員地理位置分別前移至文傳專(zhuān)業(yè)和渠道平臺部，促使“營(yíng)銷(xiāo)”與“研發(fā)”這兩個(gè)前后端更好融合。
萬(wàn)青回憶，他們早前就盯上了“開(kāi)心麻花”這個(gè)熱門(mén)IP項目，但后續工作一直受困于營(yíng)銷(xiāo)力量薄弱。部門(mén)融合后，文傳團隊重新考量“開(kāi)心麻花”這個(gè)項目后，策劃出了全新?tīng)I銷(xiāo)方案，交由派駐來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)團隊圍繞房產(chǎn)、銀行、汽車(chē)等重點(diǎn)行業(yè)客戶(hù)把脈。
在營(yíng)銷(xiāo)員侯慶玲將方案發(fā)給房產(chǎn)客戶(hù)并得到積極回饋后，一個(gè)由隊長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理、策劃、設計師組成的4人團隊出馬了：打開(kāi)PPT，闡述方案，介紹產(chǎn)品，展示運營(yíng)實(shí)力……成功為贊助商奧園房產(chǎn)塑造出一個(gè)輕松、幽默、靠譜的房地產(chǎn)品牌形象。
以“開(kāi)心麻花”為起點(diǎn)，集郵與文化傳媒部下半年又開(kāi)發(fā)出德云社相聲演出專(zhuān)場(chǎng)、揚州青麥坊合作票務(wù)代理等項目。目前，與“開(kāi)心麻花”聯(lián)合推出的跨年兒童劇《三只小豬》正在策劃招商階段。
“全業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)雖然避免了多頭營(yíng)銷(xiāo)等弊端，但也帶來(lái)專(zhuān)業(yè)無(wú)法兜底，營(yíng)銷(xiāo)員關(guān)注度隨意、松散等問(wèn)題?！鼻榔脚_部副經(jīng)理丁平說(shuō)，“派駐制促使團隊運作更協(xié)調、更規范、更有章法?！钡靡嬗谂神v制，渠道平臺部在今年端午節實(shí)現分銷(xiāo)收入21萬(wàn)多元，是去年的10多倍。