內守外拓 南通郵政的“簡(jiǎn)易”發(fā)展法
“剛看了案例才知道銀行賬戶(hù)也會(huì )被盜，花100元買(mǎi)個(gè)心安，值！”江蘇省海門(mén)市客戶(hù)馮師傅手里攥著(zhù)剛買(mǎi)的“賬戶(hù)?！睒?lè )呵呵地說(shuō)。這是南通市郵政分公司發(fā)展簡(jiǎn)易險的一個(gè)縮影。至11月底，該分公司簡(jiǎn)易險保費規模突破3000萬(wàn)元，約占江蘇郵政銷(xiāo)售總額的20%。銷(xiāo)售規模、年計劃完成率、點(diǎn)均保費均列江蘇郵政首位。
回歸本質(zhì) 迎發(fā)展良機
簡(jiǎn)易險是指除了車(chē)輛保險業(yè)務(wù)以外的所有業(yè)務(wù)，包括企財險、家財險、工程險、責任險等。業(yè)內人士分析認為，一直以來(lái)，國內財險市場(chǎng)中“車(chē)險獨大”的矛盾十分突出，多數財險公司車(chē)險業(yè)務(wù)占比超過(guò)80%，業(yè)務(wù)結構不合理的問(wèn)題明顯。2014年，“新國十條”面世，明確大力發(fā)展“三農”保險，創(chuàng )新支農惠農方式。今年的政府工作報告也提出，要加快金融體制改革，拓展保險市場(chǎng)的風(fēng)險保障功能。
“這正是逐漸回歸本源的保險業(yè)的使命所在。隨著(zhù)保險市場(chǎng)競爭的加劇以及保險行業(yè)管理的規范，簡(jiǎn)易險已經(jīng)成為國內各家財險保險主體爭奪的戰略制高點(diǎn)?！苯K省郵政分公司渠道平臺部總經(jīng)理季建華認為，簡(jiǎn)易險種類(lèi)繁多，覆蓋人群廣，“在商車(chē)改革深入推進(jìn)、車(chē)險發(fā)展空間受到限制的情況下，哪家財險公司贏(yíng)得非車(chē)險市場(chǎng)，就將占據市場(chǎng)競爭的先機，擁有優(yōu)化業(yè)務(wù)結構、改善盈利格局的主動(dòng)權”。
而據南通市分公司渠道平臺部副經(jīng)理顧靈童介紹，除了各商業(yè)保險公司越來(lái)越重視簡(jiǎn)易險產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售，移動(dòng)、電信、京東、支付寶等多家老牌和新興企業(yè)也紛紛涉足簡(jiǎn)易險領(lǐng)域?！跋啾冗@些企業(yè)，目前郵政在簡(jiǎn)易險銷(xiāo)售方面具有網(wǎng)點(diǎn)多、客群廣等優(yōu)勢?！鳖欖`童說(shuō)，南通市分公司從2016年4月即引入如意行、隨車(chē)行李險等與車(chē)務(wù)相關(guān)的簡(jiǎn)易險險種，并針對車(chē)險客戶(hù)開(kāi)展一對一營(yíng)銷(xiāo)，當年網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)均銷(xiāo)售達7400元。2017年進(jìn)一步整合客戶(hù)資源，依托網(wǎng)點(diǎn)加外拓，簡(jiǎn)易險業(yè)務(wù)發(fā)展初見(jiàn)成效，點(diǎn)均銷(xiāo)售升至4.26萬(wàn)元。今年以來(lái)，業(yè)務(wù)規?？焖僭鲩L(cháng)，并呈現常態(tài)化發(fā)展態(tài)勢，實(shí)現了效益、規模雙提升，目前點(diǎn)均銷(xiāo)售達11萬(wàn)元；所轄6個(gè)縣（市、區）分公司的簡(jiǎn)易險保費規模包攬江蘇郵政前6。
層層管控 守好“三道門(mén)”
“上周周保費超過(guò)2500元的網(wǎng)點(diǎn)共有3個(gè)，分別給予開(kāi)發(fā)區、小海和唐閘紅包獎勵”“秦灶的簡(jiǎn)易險發(fā)展已經(jīng)滯后多日，望切實(shí)重視，迅速扭轉局面”……打開(kāi)南通市分公司渠道平臺部簡(jiǎn)易險業(yè)務(wù)主管劉靜的手機，跟簡(jiǎn)易險相關(guān)的微信群達16個(gè)。
“支局長(cháng)、理財經(jīng)理、柜員、業(yè)務(wù)主管、督訓師……不同的群針對不同層級，目的是讓大家能第一時(shí)間了解全區的發(fā)展情況和各自的發(fā)展位次，營(yíng)造比學(xué)趕超的氛圍?！眲㈧o說(shuō)，網(wǎng)點(diǎn)日破零率、日平臺保費單均保費是當前的重點(diǎn)管控目標。沒(méi)聊上幾句，她就抱歉地說(shuō)要上樓主持每周的滯后網(wǎng)點(diǎn)培訓。
滯后網(wǎng)點(diǎn)，即簡(jiǎn)易險周保費低于2000元的網(wǎng)點(diǎn)。后進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)參培人員各選一款自己“拿手”的在售產(chǎn)品，以PPT形式與大家分享銷(xiāo)售心得，其他人從課件質(zhì)量、產(chǎn)品內容、話(huà)術(shù)和講解等4個(gè)方面給予打分，主持人現場(chǎng)點(diǎn)評。
“以情景演練式的分享、督導代替傳統的培訓，能倒逼參培者提前認真準備，又可相互借鑒，觸類(lèi)旁通?！眲㈧o說(shuō)，“除了實(shí)戰演練，我們每周一還有視頻推薦會(huì )，落后單位談問(wèn)題、定目標、出舉措，連續兩周不達標的縣（市、區）分公司分管領(lǐng)導到主會(huì )場(chǎng)現場(chǎng)匯報?！?/p>
從線(xiàn)上到線(xiàn)下，從基層網(wǎng)點(diǎn)到各級分管領(lǐng)導，南通市分公司對簡(jiǎn)易險業(yè)務(wù)發(fā)展的管控可謂“天羅地網(wǎng)”。
江心沙農場(chǎng)支局就在實(shí)踐中摸索出了“三道門(mén)”工作法，保安守住大門(mén)，向上門(mén)客戶(hù)介紹在售產(chǎn)品；理財經(jīng)理守住等候區，視客戶(hù)數量隨時(shí)組織現場(chǎng)微沙；柜員守住窗口，以最快捷、準確的操作為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)。
“三道門(mén)”工作法已在南通郵政推廣，成效明顯。據觀(guān)音山支局局長(cháng)徐美霞介紹，客流高峰時(shí)該支局一天可組織微沙五六場(chǎng)，最多一天發(fā)展簡(jiǎn)易險業(yè)務(wù)30多筆。
“與‘三道門(mén)’輔助配套的還有‘每日破零’‘小時(shí)戰報’‘日平臺戰報’‘日點(diǎn)評’等激勵和管控制度?！焙ｉT(mén)市郵政分公司渠道平臺部負責人周力說(shuō)。今年以來(lái)，海門(mén)市分公司累計出單3.1萬(wàn)筆，形成保費528萬(wàn)元。
強化支撐 外拓“敲門(mén)磚”
“剛才給大家介紹了郵政的理財產(chǎn)品，我們還有個(gè)人意外險，100元保障一整年，一年之內的磕磕碰碰，只要是意外，最高報銷(xiāo)2萬(wàn)元，很劃算?！边@樣的宣講活動(dòng)，近年來(lái)常態(tài)化出現在南通各地郵政網(wǎng)點(diǎn)。
“對于人流量不大的網(wǎng)點(diǎn)，外拓是必然選擇，而簡(jiǎn)易險可以對應所有客群，所以我們到哪兒都有話(huà)可說(shuō)?！眴|市辛義郵政支局局長(cháng)朱倍嫻說(shuō)。
在守住網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，南通市分公司在簡(jiǎn)易險外拓方面也逐漸形成了一套卓有成效的“模板”。
借助數據分析，梳理出重點(diǎn)客群供營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行針對性宣傳。如向短信、網(wǎng)銀客戶(hù)推薦盜刷險，向養老金客戶(hù)推薦老年人意外險，向車(chē)險客戶(hù)推薦駕乘險、駕意險，向年輕客戶(hù)推薦手機碎屏險、盜刷險，向親子客群推薦學(xué)平險。
聯(lián)合多家保險公司，對不同的潛在團險客群定制一對一營(yíng)銷(xiāo)方案，結合“走千訪(fǎng)萬(wàn)”活動(dòng)，進(jìn)社區、企業(yè)、學(xué)校、商鋪，開(kāi)展宣傳活動(dòng)，目前已發(fā)展企業(yè)客戶(hù)660余戶(hù)，形成團險保費909.6萬(wàn)元。
利用手機“微商城”優(yōu)勢，著(zhù)力打造郵政簡(jiǎn)易險網(wǎng)上超市，線(xiàn)上保費銷(xiāo)售比例位居江蘇郵政第一。
“簡(jiǎn)易險屬于消費型產(chǎn)品，既能真正考驗和提升營(yíng)銷(xiāo)能力，也增加了我們與客戶(hù)互動(dòng)的機會(huì )?！鳖欖`童說(shuō)，簡(jiǎn)易險市場(chǎng)需求大，適合客群廣，規模效益可觀(guān)，“期待未來(lái)郵政自有產(chǎn)品種類(lèi)更豐富，更貼近市場(chǎng)需求”。