模式變 成本降 利潤升
——河南新鄉市分公司發(fā)力校園報刊網(wǎng)上訂閱“我給孩子訂教輔材料，現在只需要在新鄉郵政會(huì )員中心這個(gè)微信服務(wù)號上直接下單就可以了，想訂什么隨意選，比以前方便多了！”在11月初舉辦的一次校園系列報刊進(jìn)校園宣傳活動(dòng)中，河南省新鄉市市民李女士開(kāi)心地告訴筆者。
近年來(lái)，為適應新的發(fā)展形勢，新鄉市分公司基于企業(yè)微信服務(wù)號等新媒體平臺，創(chuàng )新報刊收訂方式，逐步探索實(shí)施校園報刊網(wǎng)上訂閱新模式，并于2017年春季學(xué)期開(kāi)始全面推行。截至目前，新鄉市校園教輔類(lèi)報刊已全部實(shí)現網(wǎng)上訂閱，訂閱流轉額累計達4559萬(wàn)元。其中，今年網(wǎng)上報刊訂閱流轉額已達2906萬(wàn)元，實(shí)現收入1802萬(wàn)元，規模和完成率均居河南郵政第一位。2017年秋季至2018年春季一個(gè)學(xué)年的網(wǎng)上訂閱額比線(xiàn)下收訂多實(shí)現利潤123萬(wàn)元。校園報刊網(wǎng)上訂閱已成為拉動(dòng)新鄉市分公司報刊發(fā)行業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)新的增長(cháng)點(diǎn)。
順勢而為 破繭蝶變
受“互聯(lián)網(wǎng)+”和新媒體沖擊，傳統郵務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額逐年遞減?！懊鎸π屡d市場(chǎng)的強烈沖擊，傳統紙媒營(yíng)業(yè)收入從2013年開(kāi)始下滑，報刊發(fā)行專(zhuān)業(yè)必須轉型，才能尋求出路?！毙锣l市分公司報刊發(fā)行專(zhuān)業(yè)負責人王秋才回憶探索網(wǎng)上訂閱之初的經(jīng)營(yíng)情況時(shí)說(shuō)。
面對新鄉全市近百萬(wàn)名學(xué)生及家長(cháng)群體，如果不及時(shí)調整收訂方式，新鄉市校園報刊發(fā)行將有60%以上的市場(chǎng)會(huì )逐步丟失。如果能夠轉變營(yíng)銷(xiāo)模式，不僅可以使校園報刊發(fā)行業(yè)務(wù)破繭蝶變，還能夠深入挖掘校園市場(chǎng)潛力，為郵政電商、物流、金融等業(yè)務(wù)進(jìn)入校園市場(chǎng)打下基礎，實(shí)現郵政多項業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展。
多年負責新鄉市校園報刊市場(chǎng)的新鄉市分公司報刊發(fā)行局資深項目經(jīng)理董為群對傳統的校園收訂模式感觸頗多：“以往的校園報刊營(yíng)銷(xiāo)模式主要采取校內入班收訂和校外擺攤收訂，收訂期學(xué)校收訂時(shí)間比較集中，1所學(xué)校收訂要抽調6人，而且收訂時(shí)間只有學(xué)生上課前和放學(xué)后兩個(gè)時(shí)間段，存在人手不夠、市場(chǎng)競爭激烈、易產(chǎn)生欠費等問(wèn)題。最讓人頭疼的是，每年都會(huì )發(fā)生學(xué)生家長(cháng)舉報投訴學(xué)校亂收費現象，存在一定的發(fā)展隱患，極大地制約了業(yè)務(wù)的開(kāi)展?！?/p>
2015年8月25日，新鄉郵政電商平臺“郵樂(lè )·新鄉館”開(kāi)辦，隨后開(kāi)辟“積分兌換商城”欄目，客戶(hù)可以通過(guò)金融積分兌換線(xiàn)上商品。
“當我們實(shí)現了讓金融客戶(hù)在網(wǎng)上兌換商品這項功能后，我們開(kāi)始思考，在破解報刊發(fā)行業(yè)務(wù)轉型上，能否實(shí)現線(xiàn)上訂閱的問(wèn)題?！毙锣l市分公司副總經(jīng)理焦軍法組織市場(chǎng)部、發(fā)行局及相關(guān)技術(shù)部門(mén)多次研討校園報刊發(fā)行上線(xiàn)工作。
為此，新鄉市分公司按照發(fā)行專(zhuān)業(yè)轉型發(fā)展思路要求，始終本著(zhù)“規避學(xué)校收費風(fēng)險、方便客戶(hù)訂閱需求、提升企業(yè)效益”的發(fā)展理念，成立網(wǎng)上報刊訂閱專(zhuān)項推進(jìn)領(lǐng)導小組，具體負責工作的推進(jìn)落實(shí)。自2017年春季學(xué)期開(kāi)始，經(jīng)過(guò)半年的試運營(yíng)后，校園報刊發(fā)行網(wǎng)上訂閱模式開(kāi)始全面推廣。截至目前，新鄉市各縣（區、市）分公司均實(shí)現報刊網(wǎng)上訂閱模式。
優(yōu)化流程 強力推進(jìn)
線(xiàn)上訂閱，最關(guān)鍵的是要讓客戶(hù)感受到方便和實(shí)用，為此操作流程一定要符合客戶(hù)上網(wǎng)習慣，注意客戶(hù)體驗。在推廣初期，網(wǎng)上訂閱復雜的步驟讓家長(cháng)不能理解，學(xué)校教師又沒(méi)有大力支持，一系列不利因素造成推廣困難重重。隨著(zhù)各類(lèi)問(wèn)題的不斷解決，訂閱系統也越來(lái)越完善。新鄉市分公司又成功開(kāi)發(fā)了微信手機版訂閱系統。該訂閱流程形式新穎、簡(jiǎn)便實(shí)用，得到了學(xué)生及家長(cháng)的普遍認可。
“我們不斷提出改進(jìn)方案，編排了一套網(wǎng)上訂閱程序。在試運行的過(guò)程中，市分公司發(fā)行局及時(shí)匯總、反饋營(yíng)銷(xiāo)人員和投遞員在學(xué)校推廣使用中遇到的困難及需求，反復修改程序，不斷優(yōu)化訂閱流程，最終才形成了如今這套操作簡(jiǎn)便、易于推廣復制的校園報刊發(fā)行網(wǎng)上訂閱流程?！必撠熅W(wǎng)上訂閱程序開(kāi)發(fā)的技術(shù)人員侯彥濤說(shuō)。
新鄉市分公司網(wǎng)上訂閱模式主要是依托“郵樂(lè )·新鄉館”線(xiàn)上優(yōu)勢，前期將全市學(xué)校及經(jīng)營(yíng)的學(xué)生校園報刊產(chǎn)品目錄編入程序，由學(xué)生家長(cháng)通過(guò)電腦或手機進(jìn)行網(wǎng)上訂閱，按照操作流程依次選擇學(xué)生的學(xué)校、年級、班級及訂閱的報刊產(chǎn)品，并實(shí)現在線(xiàn)付款。
為做好營(yíng)銷(xiāo)支撐，新鄉市分公司專(zhuān)門(mén)印制了加有網(wǎng)上訂閱鏈接二維碼及訂閱操作流程的“致學(xué)生家長(cháng)的一封信”，由客戶(hù)經(jīng)理、投遞員將這封信送到學(xué)校由教師發(fā)給每名學(xué)生，便于學(xué)生及家長(cháng)網(wǎng)上訂閱。
借助“網(wǎng)上訂閱+微信手機版訂閱”兩種訂閱模式，全市中小學(xué)生及家長(cháng)可以隨時(shí)隨地訂閱自己喜歡的報刊，不受時(shí)間、空間的限制，校園報刊訂閱量也明顯提升。
業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng) 取得實(shí)效
“想成為郵政會(huì )員嗎？您的孩子可免費使用教輔！”點(diǎn)開(kāi)新鄉郵政會(huì )員服務(wù)中心微信服務(wù)號下拉菜單“我要訂報刊”頁(yè)面，這樣一條醒目的宣傳語(yǔ)立即吸引了不少家長(cháng)和老師的目光。
為充分發(fā)揮網(wǎng)上訂閱優(yōu)勢，新鄉市分公司將校園報刊產(chǎn)品添加到“郵樂(lè )·新鄉館”積分商城兌換專(zhuān)區。在入校宣傳網(wǎng)上訂閱的同時(shí)，鼓勵校園教輔客戶(hù)申請注冊成為郵政會(huì )員，辦理郵政金融業(yè)務(wù)，有力促進(jìn)了教輔客戶(hù)和金融客戶(hù)的融合，以金融“積分兌換”為紐帶，形成業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)。2017年，新鄉市分公司拉動(dòng)電商及儲蓄準客戶(hù)累計達14萬(wàn)人。
同時(shí)，校園市場(chǎng)龐大的客戶(hù)資源對新鄉郵政電商的發(fā)展起到了推動(dòng)作用。2017年，累計實(shí)現“郵樂(lè )·新鄉館”網(wǎng)上訂閱17萬(wàn)單，截至今年10月底，已近18萬(wàn)單，成功實(shí)現了報刊訂閱、金融和電商業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展。
網(wǎng)上報刊訂閱不僅方便了客戶(hù)、提高了郵發(fā)報刊的競爭力，還有效拉動(dòng)了校園教輔業(yè)務(wù)上量。全面推廣網(wǎng)上訂閱模式后，新鄉市分公司校園報刊發(fā)行業(yè)務(wù)實(shí)現了穩步增長(cháng)，今年累計實(shí)現流轉額5015萬(wàn)元，完成收入2533萬(wàn)元。王秋才對此深有體會(huì )：“現在，家長(cháng)或學(xué)生通過(guò)手機客戶(hù)端和電腦都可以網(wǎng)上訂閱，不僅減輕了人力物力的壓力，用起來(lái)很方便，收訂效果還好，僅上半年就有22所學(xué)校實(shí)現了校園教輔業(yè)務(wù)量的增長(cháng)?！?/p>
“網(wǎng)上訂閱模式也讓我們客戶(hù)經(jīng)理有了更多精力去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，個(gè)人業(yè)績(jì)也實(shí)現大幅度提高?！眻罂l(fā)行客戶(hù)經(jīng)理黃永新開(kāi)心地說(shuō)。目前，新鄉市分公司共有專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理26人，2017年實(shí)現晉級5人，目前達到高級及以上級別客戶(hù)經(jīng)理23人，其中高級資深客戶(hù)經(jīng)理1人、資深客戶(hù)經(jīng)理7人、高級客戶(hù)經(jīng)理15人。
“今年，新鄉市分公司將繼續引導學(xué)生及家長(cháng)積極通過(guò)新鄉郵政會(huì )員中心服務(wù)號進(jìn)行網(wǎng)上訂閱，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和周到細致的服務(wù)讓學(xué)校和教師放心、讓學(xué)生和家長(cháng)滿(mǎn)意?！比涨?，新鄉市分公司副總經(jīng)理王雪琴在參加新鄉市2019年度教育宣傳工作會(huì )議時(shí)重點(diǎn)強調。