韓旭：“玩”讓營(yíng)銷(xiāo)變容易
“黃總，請問(wèn)今天起息的業(yè)務(wù)資金貴行收到了嗎？我們銀行這邊系統顯示已清算?！边€沒(méi)走進(jìn)郵儲銀行上海分行虹口區支行公司業(yè)務(wù)部韓旭的辦公室，就聽(tīng)見(jiàn)了他洪亮、有力的聲音。
都說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)難，可這位業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能手自2013年7月加入虹口區支行以來(lái)，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成績(jì)始終排名上海分行前列。今年4月，韓旭獲得了中國郵政儲蓄銀行2014~2017年度先進(jìn)個(gè)人榮譽(yù)稱(chēng)號?！皠e把工作當難事，也別把工作當工作，要在‘玩’中、在生活中時(shí)時(shí)留意開(kāi)展工作的機會(huì )?！表n旭這樣總結自己的營(yíng)銷(xiāo)心得。
“玩”中維護 建立業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)圈
成為虹口區支行的一員后，韓旭先后在柜員、零售信貸以及公司業(yè)務(wù)這幾個(gè)不同條線(xiàn)的崗位上工作過(guò)。憑借扎實(shí)的業(yè)務(wù)能力和學(xué)習能力，韓旭在2014年2~11月被借調總行國際業(yè)務(wù)部學(xué)習交流。目前，韓旭在虹口區支行公司業(yè)務(wù)部工作，主要負責國內信用證項下福費廷業(yè)務(wù)的包買(mǎi)以及議付、融資租賃、小企業(yè)貸款、跨境電商等業(yè)務(wù)項目的主辦、營(yíng)銷(xiāo)與管理等工作。
對營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)、資源最重要。除了工作時(shí)間做好走訪(fǎng)維護工作，節假日，韓旭會(huì )利用服務(wù)自己曾就讀學(xué)校校友會(huì )的機會(huì )，組織沙龍、桌游、帆船以及皮劃艇等活動(dòng)，邀請其他學(xué)校的在滬校友參加活動(dòng)，通過(guò)梳理報名信息表，了解每位參加活動(dòng)的朋友的基本情況，通過(guò)這些活動(dòng)與不同的朋友建立了聯(lián)系。玩的時(shí)候大家盡興玩，在休息茶歇的時(shí)候，韓旭會(huì )和朋友討論最新的金融市場(chǎng)走勢以及相關(guān)業(yè)務(wù)方面的新聞，看看有沒(méi)有業(yè)務(wù)上的合作契合點(diǎn)?！皫е?zhù)對工作有幫助的想法去玩，讓我無(wú)形當中把營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間擴大了一倍?！表n旭說(shuō)。
2016年6月的一個(gè)周末，韓旭組織了一場(chǎng)桌游活動(dòng)，茶歇休息時(shí)，他和某銀行貿金部業(yè)務(wù)經(jīng)理王先生聊天，交流當前的經(jīng)濟走勢和自己的主要工作內容。通過(guò)雙方各自介紹，韓旭發(fā)現二人有共同的業(yè)務(wù)交叉點(diǎn)，即福費廷業(yè)務(wù)。通過(guò)深入溝通，韓旭了解到王先生所在的銀行是郵儲銀行業(yè)務(wù)的潛在交易對手方，該銀行由于存貸比較高，額度規模有限，正在大量轉賣(mài)信用證資產(chǎn)。韓旭當場(chǎng)詳細向王先生介紹了郵儲銀行福費廷業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，王先生聽(tīng)了很感興趣，雙方當即約定回去向各自領(lǐng)導匯報，爭取盡快推進(jìn)該項業(yè)務(wù)合作。
在隨后的一周，雙方確定了見(jiàn)面時(shí)間，韓旭和領(lǐng)導一起到王先生所在的銀行進(jìn)行拜訪(fǎng)。開(kāi)始的會(huì )面談判進(jìn)展非常順利，但之后，雙方出于對各自權利義務(wù)的爭取，在協(xié)議的部分核心條款以及后期的責任認定上出現較大分歧。郵儲銀行要求對方銀行在材料中出具一份貿易背景真實(shí)性說(shuō)明，而對方銀行相關(guān)部門(mén)負責人卻以“我們和其他銀行簽協(xié)議以及做業(yè)務(wù)時(shí)從來(lái)就沒(méi)有出具過(guò)這樣的東西”這個(gè)理由，不接受郵儲銀行提出的要求?？吹浆F場(chǎng)氣氛有些緊張，韓旭說(shuō)：“有爭議是非常正常的事情，雙方可以先把爭議問(wèn)題逐條羅列，大家回去再研究商量，然后尋求一個(gè)雙方都可以接受的方案?！?/p>
雖然合作遇到了瓶頸，但之前一起活動(dòng)時(shí)建立起的信任感，為韓旭和王先生的合作打下了良好的基礎。這之后，他和王先生積極溝通，充分討論雙方的分歧點(diǎn)，共同研究人民銀行出具的國內信用證最新管理辦法以及跟單信用證統一慣例的相關(guān)條款，并結合相應的行業(yè)慣例充分討論，同時(shí)及時(shí)向各自領(lǐng)導和風(fēng)控部門(mén)匯報雙方討論的結果和能夠達成的方案。就這樣，前后歷經(jīng)1個(gè)多月，經(jīng)過(guò)多次電話(huà)和面對面商討，雙方最終達成了共識，為后期業(yè)務(wù)合作打下了良好基礎。從2016年下半年與該銀行開(kāi)始合作至今，累計合作業(yè)務(wù)金額超過(guò)16億元，為郵儲銀行創(chuàng )造利潤超過(guò)600萬(wàn)元。
“玩”中學(xué)習 緊跟時(shí)代步伐
金融市場(chǎng)變化很快，一個(gè)新的產(chǎn)品從推出到成熟需要的時(shí)間越來(lái)越短，韓旭知道，只有不斷學(xué)習，才能不斷充實(shí)自己，才能跟上時(shí)代的步伐?！扒窨偰?，今天市場(chǎng)上的貼現價(jià)格相比昨天大幅提升了30個(gè)基點(diǎn)，近期資金面會(huì )不會(huì )持續緊張？您對后市怎么看？”像這樣向同業(yè)客戶(hù)學(xué)習，是韓旭用來(lái)提升自己的方法之一。
韓旭平時(shí)非常注重自身學(xué)習，在工作中凡是遇到比較生疏的知識，他都會(huì )主動(dòng)查詢(xún)相關(guān)資料，將不懂的內容第一時(shí)間搞清楚，并且每周都會(huì )抽出固定時(shí)間翻閱專(zhuān)業(yè)期刊和書(shū)籍，了解行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)以及金融產(chǎn)品的最新進(jìn)展。在主動(dòng)學(xué)習理論知識的同時(shí)，韓旭還會(huì )定期拜訪(fǎng)同業(yè)客戶(hù)，通過(guò)與同業(yè)客戶(hù)探討市場(chǎng)走勢、分析影響市場(chǎng)各因素之間的關(guān)系、了解目前市場(chǎng)上最新產(chǎn)品的結構框架、新產(chǎn)品的創(chuàng )新點(diǎn)以及風(fēng)險點(diǎn)、風(fēng)險防控應該注重哪些方面等，提高自己對金融市場(chǎng)的敏感度，同時(shí)也掌握了對金融市場(chǎng)的第一手信息，提高了認識。
2014年5月的一天，在與同業(yè)溝通交流時(shí)，韓旭了解到對方銀行開(kāi)始著(zhù)手研究推進(jìn)歐式期權等金融衍生品，因為該領(lǐng)域和自己之前讀書(shū)時(shí)研究的領(lǐng)域比較相近，當時(shí)他對此產(chǎn)生了極大興趣。隨后，韓旭在做好本職工作的同時(shí)，花費大量時(shí)間閱讀文獻資料等，并經(jīng)常向同業(yè)學(xué)習、向老師請教，通過(guò)近1年的時(shí)間，與別人合作撰寫(xiě)了一篇英文論文《Stochastic lattice models for valuation of volatility options》，發(fā)表在雜志《Economic Modelling》上。
此外，通過(guò)朋友介紹，韓旭還會(huì )經(jīng)常參加一些金融家俱樂(lè )部的活動(dòng)，主動(dòng)向“金融大咖”學(xué)習金融分析思路，通過(guò)和他們深入討論金融產(chǎn)品的設計思路方法，學(xué)習他們在某些特定時(shí)期如何分析解讀宏觀(guān)政策以及金融市場(chǎng)的走勢等，在提升專(zhuān)業(yè)技能的同時(shí)也擴大了自己的同業(yè)資源。
“玩”中挖資源 提升團隊實(shí)力
“鄭總您好，我是郵儲銀行上海分行虹口區支行的韓旭，是××證券公司唐經(jīng)理介紹說(shuō)您公司有金融需求……好的，謝謝鄭總，那下周二9點(diǎn)30分我們上門(mén)去拜訪(fǎng)您，到時(shí)候詳談方案?！?0月的一天，通過(guò)證券公司朋友的幫忙介紹，韓旭成功對接一家本地優(yōu)質(zhì)小企業(yè)。在多次走訪(fǎng)調查核實(shí)該企業(yè)資質(zhì)后，該企業(yè)在郵儲銀行辦理了貸款、代發(fā)工資等多項業(yè)務(wù)。
都說(shuō)客戶(hù)不好找，可在同事眼中，韓旭似乎從來(lái)不缺客戶(hù)。因為除了平時(shí)在和朋友交往中沒(méi)事兒就“打聽(tīng)消息”，他還會(huì )經(jīng)常邀請和郵儲銀行上海分行有合作的多家擔保公司來(lái)虹口區支行開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓，參加郵儲銀行上海分行小企業(yè)部、虹口區科委以及園區舉辦的各項銀企對接會(huì )，積極走訪(fǎng)上海市經(jīng)信委、上海市中小企業(yè)辦公室等機構，利用組織培訓、參會(huì )、走訪(fǎng)的機會(huì )尋求合作。
韓旭知道，一個(gè)人的力量總是有限的，團隊好才是成功的法寶。為此，他定期梳理注冊地在上海的科技類(lèi)新三板企業(yè)名單，下發(fā)給管轄區內的各個(gè)支行，和支行客戶(hù)經(jīng)理一起走訪(fǎng)小企業(yè)。哪個(gè)支行在談判過(guò)程中遇到困難了，只要一個(gè)電話(huà)，韓旭立馬就到，幫助一線(xiàn)員工站在客戶(hù)角度思考問(wèn)題，并根據客戶(hù)的需求為其提供解決方案，從而大大提高了客戶(hù)合作的可能性。在韓旭的努力下，近年來(lái)，和虹口區支行合作的小企業(yè)數量逐年增加，貸款量也有了明顯提升。
“眾人拾柴火焰高。一個(gè)人業(yè)績(jì)好容易，讓一個(gè)團隊業(yè)績(jì)不斷攀升卻不簡(jiǎn)單，凡是能做好不容易做的事情，所獲得的回報往往是不可估量的?！表n旭說(shuō)。
韓旭走訪(fǎng)客戶(hù)，向其介紹郵儲銀行產(chǎn)品。