打出“組合拳”
——廣東省分行資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)發(fā)展記今年以來(lái)，受?chē)辣O管、去杠桿、防風(fēng)險等金融市場(chǎng)形勢影響，郵儲銀行資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)面臨“穩規模、穩增長(cháng)、穩收益”巨大挑戰。在郵儲銀行托管業(yè)務(wù)部的有力指導下，郵儲銀行廣東省分行分析形勢，沉著(zhù)應對，不斷創(chuàng )新工作方式，從充分發(fā)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)力量、加強市場(chǎng)拓展管理、加大營(yíng)銷(xiāo)指引力度、強化專(zhuān)業(yè)服務(wù)支撐等方面著(zhù)手，多措并舉，打出經(jīng)營(yíng)管理“組合拳”，使資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)發(fā)展取得顯著(zhù)成效。9~10月，廣東省分行資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)規模成功扭轉今年以來(lái)持續下跌的局面，合計新增17.68億元，實(shí)現連續兩個(gè)月?tīng)I銷(xiāo)規模的正增長(cháng)。9月份，在總行績(jì)效考核中，廣東省分行在資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)條線(xiàn)排名全國郵儲第2位。廣東省分行還負責華南6家分行的資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)運營(yíng)，一直保持著(zhù)零投訴、零差錯、零風(fēng)險的紀錄。
“布局2019”謀求破局
三季度以來(lái)，廣東省分行通過(guò)多種措施著(zhù)力解決資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)發(fā)展“上熱下冷、營(yíng)銷(xiāo)下沉不足、市場(chǎng)拓展力度不夠”等問(wèn)題。該分行舉辦了“布局2019”全省資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)發(fā)展研討會(huì )，全省二級分行公司業(yè)務(wù)部負責人及業(yè)務(wù)骨干共40多人參加了會(huì )議。研討會(huì )上，廣東省分行托管業(yè)務(wù)部就全省資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)發(fā)展形勢和整體思路進(jìn)行了宣貫，并就ABS、保險、理財、公募基金等重點(diǎn)資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行了全面培訓。在廣州、珠海、惠州等業(yè)務(wù)發(fā)展較好的分行進(jìn)行經(jīng)驗分享后，各二級分行結合自身實(shí)際，就如何進(jìn)一步發(fā)展好資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)進(jìn)行了深入討論，廣東省分行托管業(yè)務(wù)部給予了針對性點(diǎn)評。這次研討會(huì )進(jìn)一步明確了業(yè)務(wù)發(fā)展方向并提出了針對性的發(fā)展措施。
通過(guò)研討會(huì )的方式，廣東省分行有效增強了全省發(fā)展資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)的聚焦度和凝聚力，提升了各分行發(fā)展資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)的責任感和使命感，對逐步形成發(fā)展資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)“眾人拾柴火焰高”的良好局面具有很好促進(jìn)作用。
“5+3”計劃拓展市場(chǎng)
為了加大市場(chǎng)拓展力度，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)有目標、有組織、有成效，廣東省分行托管業(yè)務(wù)部一改以往“漫游式”市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方式，實(shí)施了每日“5+3”卓越營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計劃，即前臺業(yè)務(wù)人員及領(lǐng)導每天要聯(lián)系5個(gè)客戶(hù)，每天與總行、分行、同業(yè)3個(gè)層面的相關(guān)人員加強聯(lián)系，并在每日下午5點(diǎn)召開(kāi)碰頭會(huì )，及時(shí)溝通業(yè)務(wù)拓展的進(jìn)度，解決發(fā)展中存在的問(wèn)題。
通過(guò)該計劃的實(shí)施，廣東省分行在短期內收集了大量市場(chǎng)、客戶(hù)、業(yè)務(wù)信息，有效實(shí)現向營(yíng)銷(xiāo)拓展的聚焦，也便于指揮二級分行進(jìn)行市場(chǎng)突破。9月以來(lái)，僅省分行層面就走訪(fǎng)和約見(jiàn)了全國各地信托、保險、證券、銀行、基金客戶(hù)超過(guò)30家，并配合廣州、佛山、東莞、惠州、珠海等重點(diǎn)分行走訪(fǎng)當地客戶(hù)近20家。
營(yíng)銷(xiāo)指引聚焦重點(diǎn)
瞄準三個(gè)重點(diǎn)（重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)客戶(hù)），廣東省分行精準發(fā)力。
一是分工拓展重點(diǎn)市場(chǎng)。三季度以來(lái)，廣東省分行托管業(yè)務(wù)部加強對資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)涉及的證券、保險、銀行、信托等市場(chǎng)的細分研究，對標同業(yè)先進(jìn)做法，讓前臺營(yíng)銷(xiāo)團隊每一個(gè)人負責兩個(gè)市場(chǎng)，持續對該市場(chǎng)的形勢、產(chǎn)品進(jìn)行專(zhuān)攻。
二是加強重點(diǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)指引。為有效地指導各二級分行及業(yè)務(wù)人員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，找出業(yè)務(wù)重點(diǎn)，廣東省分行在對細分市場(chǎng)深入研究后，分別出臺了公募、理財、證券、保險、基金等五大行業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)指引。指引明確了各市場(chǎng)資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)發(fā)展情況、營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵部門(mén)、需要開(kāi)拓的客戶(hù)等內容，讓全省資產(chǎn)托管營(yíng)銷(xiāo)工作有了方向。
三是加強對重點(diǎn)客戶(hù)的精準突破。廣東省分行資產(chǎn)托管條線(xiàn)開(kāi)展了“營(yíng)銷(xiāo)加速度”行動(dòng)，加大了對重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶(hù)的拜訪(fǎng)力度，強化對存量客戶(hù)的維護力度，并指導和配合二級分行營(yíng)銷(xiāo)某些重點(diǎn)項目。如針對佛山市分行對轄內3家農商行資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)久攻不下的情況，廣東省分行指導其通過(guò)找業(yè)務(wù)影響關(guān)鍵人、市分行行長(cháng)上門(mén)拜訪(fǎng)、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團隊每日持續跟進(jìn)等方式，很快實(shí)現了突破，與兩家農商行達成了在資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)方面的合作，實(shí)現市場(chǎng)參與。
讓服務(wù)創(chuàng )造價(jià)值
資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)的生命力是給客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)高效的服務(wù)。廣東省分行在對外營(yíng)銷(xiāo)中積極打造郵儲資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)品牌，并提出“郵儲廣東托管，讓您歲月靜好”的服務(wù)口號，在為同業(yè)服務(wù)中，注重專(zhuān)業(yè)服務(wù)的品質(zhì)，不斷增強郵儲資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)的品牌辨識度。
在內部管理中，廣東省分行把專(zhuān)業(yè)服務(wù)要求落實(shí)到位，強化管理的陽(yáng)光化、操作的透明化，創(chuàng )新開(kāi)展后臺運營(yíng)服務(wù)團隊參與的“陽(yáng)光晨會(huì )”行動(dòng)，即每周中后臺團隊就服務(wù)客戶(hù)、客戶(hù)體驗、風(fēng)險管理等方面進(jìn)行信息溝通，尋找不足，以不斷提升服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量，讓服務(wù)創(chuàng )造價(jià)值?！ 醮鳚渗?/p>