打造都市型金融模式
——看上海郵政儲蓄余額破千億元的背后在社會(huì )居民儲蓄率持續下滑的背景下，上海市郵政分公司找準定位、協(xié)調推進(jìn)、創(chuàng )新發(fā)展，儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)現新跨越，至11月15日，存款規模突破千億元，達到1000.2億元，年新增儲蓄存款79.91億元。其中，10月同比增長(cháng)1543%，年度新增儲蓄存款同比增長(cháng)86.66%，均列全國郵政第一位。
作為全國金融中心，上海金融機構種類(lèi)、數量領(lǐng)先全國，各類(lèi)金融要素市場(chǎng)和機構集聚效應明顯，郵政所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境異常復雜，競爭異常激烈。同時(shí)，受制于大都市城鎮化、城市升級改造以及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)泛金融化趨勢的影響，上海郵政傳統優(yōu)勢客戶(hù)不斷流失，區域金融從業(yè)人員爭奪愈發(fā)激烈。郵政特有的優(yōu)勢不但無(wú)法在大都市充分發(fā)揮，相反，郵政線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)等傳統優(yōu)勢服務(wù)場(chǎng)景已逐漸無(wú)法適應當前客戶(hù)需求，缺失流量入口和服務(wù)場(chǎng)景，缺乏創(chuàng )新維護手段，制約著(zhù)上海郵政代理金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。為突破大都市儲蓄業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸，上海市分公司多次組織代理金融專(zhuān)題研討會(huì )、座談會(huì )等會(huì )議，提出運用4C4P（4C指顧客、成本、便利、溝通；4P指產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行對標，鼓勵郵政員工融合發(fā)展、創(chuàng )新發(fā)展、全面發(fā)展。
精心布置 強化管控
上海市分公司通過(guò)“二會(huì )一報告”，扎實(shí)推進(jìn)跨年度金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?！岸?huì )”指通過(guò)9月初專(zhuān)題研討會(huì )探討跨年度金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)思路和方案，中旬召開(kāi)形勢分析、經(jīng)營(yíng)分析、跨年度金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)啟動(dòng)“三會(huì )合一”的布置會(huì )，提前謀劃，在集團公司召開(kāi)跨年度金融營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議后，做到第一時(shí)間傳達、第一時(shí)間分析、第一時(shí)間再部署；10月下旬，召開(kāi)全市郵政跨年度金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)員會(huì )?！耙粓蟾妗笔侵干虾８鲄^分公司分管領(lǐng)導自二季度開(kāi)始，每月向上海市分公司書(shū)面匯報經(jīng)營(yíng)管理的亮點(diǎn)、不足、措施及建議，然后由上海市分公司相關(guān)負責人逐一點(diǎn)評，金融業(yè)務(wù)部針對問(wèn)題和建議逐一回復，從而建立起上下溝通順暢、橫向互為借鑒的良好管理機制。
上海市分公司實(shí)施“三個(gè)對標”經(jīng)營(yíng)管理戰略，對標先進(jìn)典型，找差距、補短板。一是與自身橫向縱向對標。上海市分公司開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)結對幫扶，組織業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)先單位與后進(jìn)單位結對互助，形成10個(gè)“一對一”互助小組，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展。二是與先進(jìn)郵政企業(yè)對標。對標先進(jìn)省份和同類(lèi)直轄市郵政企業(yè)，通過(guò)組織實(shí)地調研、業(yè)務(wù)交流等形式，借鑒他們的先進(jìn)經(jīng)驗，因地制宜轉型發(fā)展，網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)均規模、整體規模等實(shí)現顯著(zhù)提升。三是與同業(yè)競爭對手對標。在存款產(chǎn)品創(chuàng )新和品種不具備優(yōu)勢的前提下，上海市分公司代理金融區域市場(chǎng)占有率穩步提升，由2015年的3.7%提升至2018年8月的3.96%。同時(shí)，緊盯對標對手，在利率政策、宣傳策略、營(yíng)銷(xiāo)手段等方面持續發(fā)力，與對手的差距由2015年的落后0.45%，逆轉為目前的領(lǐng)先0.21%，在存款規模上今年首次實(shí)現了反超。
客戶(hù)導向 創(chuàng )新突破
上海市分公司運用4C4P營(yíng)銷(xiāo)理論，持續開(kāi)展以賬戶(hù)為中心的客群經(jīng)營(yíng)，重點(diǎn)聚焦代發(fā)工資、商貿等主力客群，通過(guò)完善服務(wù)內容，定制個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)方案，不斷提升主力客群的貢獻度。上海市分公司協(xié)同郵儲銀行上海分行營(yíng)銷(xiāo)對公存款、ETC、信用卡等，進(jìn)一步穩定價(jià)值存款來(lái)源。在服務(wù)內涵上，持續打造“有溫度的廳堂”，近年來(lái)，上海郵政金融有責投訴持續下降，在全國郵政的排名從2015年的第27名躍升至第5名。嘗試推行直復式營(yíng)銷(xiāo)，落實(shí)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)建立“三個(gè)微信群”“三個(gè)俱樂(lè )部”“三個(gè)郵商聯(lián)盟商戶(hù)”，目前已組建1148個(gè)俱樂(lè )部，月均舉辦活動(dòng)200余次；簽約商戶(hù)超千戶(hù)，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)333個(gè)，各網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)圈正逐步形成。
上海市分公司以客戶(hù)為中心，開(kāi)展差異化營(yíng)銷(xiāo)，做好資產(chǎn)配置。為掌握區域競爭態(tài)勢，上海市分公司與上海分行建立起常態(tài)利率協(xié)同溝通機制，每月開(kāi)展一次全市同業(yè)利率與產(chǎn)品調研，每?jì)蓚€(gè)月開(kāi)展一次客戶(hù)數據分析，每季度至少召開(kāi)一次郵銀聯(lián)席會(huì )議。在廣泛征求基層意見(jiàn)的基礎上，開(kāi)展成本測算，主動(dòng)實(shí)施不同區域個(gè)性化利率舉措。同時(shí)，專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)主動(dòng)為經(jīng)營(yíng)單位提供資產(chǎn)配置方案、存款培訓小課堂等服務(wù)，幫助一線(xiàn)人員算好賬。
上海市分公司聚焦資金結算類(lèi)業(yè)務(wù)，以項目推動(dòng)獲取更高收益。一方面，從賬戶(hù)資產(chǎn)維度出發(fā)，持續開(kāi)展圍繞代發(fā)、代付等類(lèi)型客戶(hù)的資產(chǎn)提檔升級營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從促進(jìn)卡業(yè)務(wù)和客戶(hù)資產(chǎn)提升兩個(gè)角度，推動(dòng)儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展。至10月底，總客戶(hù)數同比增長(cháng)13%，客戶(hù)資產(chǎn)同比增長(cháng)6%；VIP客戶(hù)同比新增2.78萬(wàn)戶(hù)，累計為53.32萬(wàn)戶(hù)，客戶(hù)資產(chǎn)同比新增88.66億元，同比增長(cháng)10%。另一方面，緊抓“聚合支付”、電子快捷支付等支付類(lèi)業(yè)務(wù)發(fā)展契機，支付手續費收入呈現快速增長(cháng)態(tài)勢，支付收入在總交易手續費收入中占比已超50%，活期等客戶(hù)資產(chǎn)也得到間接提升。其中，在餐飲、便利店、農貿、美容美發(fā)等中小微商戶(hù)中推廣“聚合支付”，從去年8月發(fā)展至今，已累計發(fā)展近5萬(wàn)戶(hù)，沉淀活期資金3.2億元。