聯(lián)動(dòng)借力破難題
——看四川成都市分公司郵電國旅業(yè)務(wù)如何加速起跑“這盤(pán)出去旅游耍巴適了，住得好、吃得好，跟團服務(wù)的郵政員工態(tài)度也好！”“對頭，而且走的路線(xiàn)也是成都其他旅游公司沒(méi)有的，我要趕緊發(fā)個(gè)朋友圈眼紅一下其他人?！爆F在，每一批四川省成都市郵政分公司組織的旅行團成員歸來(lái)后，都會(huì )在微信群里這樣吼上一嗓子。
自2017年4月郵電國旅業(yè)務(wù)啟動(dòng)以來(lái)，成都市分公司渠道平臺部不斷探索業(yè)務(wù)發(fā)展路徑，通過(guò)借力郵電國旅公司、聯(lián)動(dòng)金融專(zhuān)業(yè)，有效破解了業(yè)務(wù)發(fā)展難題，會(huì )銷(xiāo)轉化率從最初的不足20%提升至目前的40%，僅6月舉辦的2場(chǎng)會(huì )銷(xiāo)就實(shí)現銷(xiāo)售額56萬(wàn)元。截至10月底，成都市分公司郵電國旅業(yè)務(wù)累計銷(xiāo)售額已突破百萬(wàn)元大關(guān)，實(shí)現了“低開(kāi)高走”的發(fā)展態(tài)勢，并吸引了雅安、宜賓、樂(lè )山等多家省內郵政分公司前來(lái)學(xué)習、取經(jīng)。
順勢謀發(fā)展
隨著(zhù)全面建成小康社會(huì )的持續推進(jìn)，旅游已經(jīng)成為人民群眾日常生活的重要組成部分，我國旅游業(yè)開(kāi)始進(jìn)入大眾旅游時(shí)代。從國家統計局公布的數據來(lái)看，僅2017年，國內游客就達到50.01億人次，同比增長(cháng)12.8%；國內旅游收入達4.57萬(wàn)億元，同比增長(cháng)15.9%；最近10年，我國旅游業(yè)收入增速均高于GDP增速。旅游業(yè)如此迅猛的發(fā)展態(tài)勢和廣闊的發(fā)展前景，吸引了無(wú)數企業(yè)的目光。
2017年4月，成都市分公司積極響應四川省郵政分公司號召，聯(lián)手郵電國旅公司啟動(dòng)了郵電國旅業(yè)務(wù)。百年企業(yè)的響亮招牌、遍布城鄉的郵政網(wǎng)點(diǎn)、各支局多年維系的豐富客戶(hù)資源等，眾多先天優(yōu)勢讓成都市分公司對該項目寄予厚望。但2017年全年，成都市分公司郵電國旅業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額不足10萬(wàn)元。旅游行業(yè)的高速發(fā)展態(tài)勢和成都市分公司郵電國旅業(yè)務(wù)發(fā)展現狀形成的反差很大，原因何在？
“一方面，郵電國旅業(yè)務(wù)對整體收入拉動(dòng)效果不明顯，導致經(jīng)營(yíng)單位不夠重視；另一方面，網(wǎng)點(diǎn)柜員對業(yè)務(wù)不熟悉，不能在眾多網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)中快速有效地篩選出潛在客戶(hù)；加之該業(yè)務(wù)對郵政企業(yè)來(lái)說(shuō)尚屬新興事物，尚無(wú)成熟的發(fā)展經(jīng)驗可以復制推廣?！睒I(yè)務(wù)發(fā)展分析會(huì )上，成都市分公司渠道平臺部和各經(jīng)營(yíng)單位對業(yè)務(wù)發(fā)展“低開(kāi)”的現狀進(jìn)行了深入分析、解剖。
找準癥結之后，成都市分公司下定決心要摸索出一條適合自身發(fā)展的路來(lái)，并制定了“堅持問(wèn)題導向，通過(guò)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)發(fā)展對收入拉動(dòng)明顯的專(zhuān)業(yè)來(lái)調動(dòng)經(jīng)營(yíng)單位的積極性，用好合作伙伴郵電國旅公司的產(chǎn)品和講師資源”的業(yè)務(wù)發(fā)展思路，以破解郵電國旅業(yè)務(wù)發(fā)展難題。
聯(lián)動(dòng)拓客源
今年4月，成都市分公司在城市金融發(fā)展破題課題調研中提出，代理金融業(yè)務(wù)要大量運用會(huì )員制來(lái)提升客戶(hù)黏性，同時(shí)要以“郵愛(ài)·夕陽(yáng)紅”項目為藍本，針對不同年齡段的客戶(hù)群打造多個(gè)會(huì )員項目，注重“以豐富多彩的會(huì )員活動(dòng)回饋和綁牢客戶(hù)”。
這讓郵電國旅業(yè)務(wù)快速找到了聯(lián)動(dòng)代理金融業(yè)務(wù)的突破口。將郵電國旅業(yè)務(wù)作為回饋代理金融業(yè)務(wù)客戶(hù)的會(huì )員活動(dòng)，同時(shí)推出不同等級客戶(hù)可享受不同團費減免的優(yōu)惠活動(dòng)，這給代理金融業(yè)務(wù)客戶(hù)提供了足夠的吸引力，來(lái)提升自己在郵政網(wǎng)點(diǎn)的金融資產(chǎn)。根據“郵愛(ài)·夕陽(yáng)紅”項目多年運作的經(jīng)驗，成都市分公司迅速制定了實(shí)施方案。兩者間的聯(lián)動(dòng)，既促進(jìn)了代理金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，讓經(jīng)營(yíng)單位開(kāi)始重視并大力發(fā)展郵電國旅業(yè)務(wù)；也讓網(wǎng)點(diǎn)柜員找準了潛在客戶(hù)資源，提高了宣傳效率。
“王先生，您好！我是成都郵政員工，本周六下午我們將舉辦一場(chǎng)‘郵愛(ài)·夕陽(yáng)紅’白金會(huì )員客戶(hù)回饋活動(dòng)，特邀請您參加?！?月18日，成華區郵政分公司嘗試以會(huì )銷(xiāo)形式發(fā)展郵電國旅業(yè)務(wù)，前臺員工逐一聯(lián)系網(wǎng)點(diǎn)代理金融業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。在隨后舉辦的活動(dòng)中，共有160名客戶(hù)應邀出席。在郵電國旅公司講師的宣傳下，活動(dòng)現場(chǎng)有45位客戶(hù)當場(chǎng)確定了出游計劃。
這讓成都市分公司渠道平臺部郵電國旅項目負責人邱杰覺(jué)得尚有較大的提升空間。5月下旬，邱杰聯(lián)系了郵電國旅公司成都大區經(jīng)理陳鵬，希望雙方能共同努力，將會(huì )銷(xiāo)客戶(hù)轉化率進(jìn)一步提升。
借力加速跑
隨后舉辦的兩場(chǎng)會(huì )銷(xiāo)，從客戶(hù)邀約至會(huì )場(chǎng)布置，再到現場(chǎng)宣傳，邱杰和陳鵬全程參與，并現場(chǎng)了解、收集了客戶(hù)、經(jīng)營(yíng)單位和前臺柜員的意見(jiàn)建議?！澳銈兊穆糜温肪€(xiàn)比較大眾化，市面上隨便哪家旅游公司都有?！笨蛻?hù)反饋產(chǎn)品沒(méi)有獨特的吸引力?！耙恢痹谘s、開(kāi)發(fā)代理金融業(yè)務(wù)客戶(hù)，怕后續客戶(hù)資源跟不上?！苯?jīng)營(yíng)單位對現行的發(fā)展模式有所擔憂(yōu)?！班]電國旅公司的講師上臺張口就講行程安排，很難引起客戶(hù)的興趣?！鼻芭_柜員直指問(wèn)題所在。
匯總、上報了各方意見(jiàn)后，解決方案迅速出爐——通過(guò)開(kāi)發(fā)全新路線(xiàn)，解決產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題，提升市場(chǎng)競爭力；將眼光放寬至交通違法業(yè)務(wù)，通過(guò)后臺數據分析初步判定客戶(hù)等級，方便前臺柜員進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)；啟用專(zhuān)業(yè)講師，現場(chǎng)宣傳以旅游目的地人文地理、民俗風(fēng)情為主，吸引到場(chǎng)客戶(hù)關(guān)注。
今年夏天，金堂縣郵政分公司通過(guò)數據分析，篩選、邀約代理金融和交罰業(yè)務(wù)客戶(hù)380人參加會(huì )銷(xiāo)，郵電國旅公司推出全新旅游線(xiàn)路——老撾萬(wàn)象。獨一無(wú)二的旅游新路線(xiàn)，搭配專(zhuān)業(yè)講師娓娓道來(lái)的沿途風(fēng)光描述，穿插其中的幾輪抽獎，迅速打動(dòng)了現場(chǎng)客戶(hù)。部分熱情的客戶(hù)當即確定了出游計劃，會(huì )銷(xiāo)結束還有客戶(hù)陸續打來(lái)電話(huà)報名參團，最終確定的出行人員共152人，使會(huì )銷(xiāo)客戶(hù)轉化率提升至40%。
兩場(chǎng)會(huì )銷(xiāo)的成功舉辦，讓成都市分公司找到了郵電國旅業(yè)務(wù)的發(fā)展方向?！耙糜?，到郵政”的理念也逐漸植入客戶(hù)心中。為了不斷推陳出新，保持對客戶(hù)的長(cháng)期吸引力，今年國慶節期間，成都市分公司除了緊抓旅游旺季提高會(huì )銷(xiāo)舉辦頻次以外，還和郵電國旅公司攜手前往緬甸，探尋新的旅行路線(xiàn)。
在旅游業(yè)務(wù)發(fā)展如火如荼之際，成都市分公司又聯(lián)手郵電國旅公司加緊開(kāi)發(fā)出境游簽證辦理業(yè)務(wù)。代辦簽證業(yè)務(wù)啟動(dòng)后，不僅能使成都市分公司郵電國旅業(yè)務(wù)跑得更快，還能直接帶動(dòng)寄遞業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。