借“機”拓市
——湖北利川市分公司的商貿客群開(kāi)發(fā)破題“現在，大家都喜歡用微信、支付寶付款，郵局給我裝的POS機真是很方便，不僅可以刷卡，還能掃微信和支付寶收款，非常實(shí)用?！比涨?，湖北省恩施土家族苗族自治州利川市的一家服裝店老板黃平指著(zhù)利川市郵政分公司為他安裝的POS機說(shuō)。
為更好地開(kāi)發(fā)商貿客群，利川市分公司組織開(kāi)展了POS機專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。截至10月31日，該分公司累計布放智能POS機1389臺，機具交易4.2萬(wàn)筆，交易金額1.43億元，沉淀余額6089萬(wàn)元，有力地推動(dòng)了代理儲蓄業(yè)務(wù)，初步實(shí)現了商貿客群的破題式發(fā)展。
破題：如何讓“淡季不淡”
二季度以來(lái)，利川市分公司進(jìn)入了代理儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展淡季，員工們看在眼里、急在心里。如何挖掘出新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)成為全員思考的焦點(diǎn)。該分公司員工通過(guò)調研發(fā)現，其他銀行正在用POS機“跑馬圈地”拓展市場(chǎng)，將淡季儲蓄業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起?！斑@也讓我們意識到，只要解決好產(chǎn)品和售后服務(wù)問(wèn)題，POS機將成為商戶(hù)開(kāi)發(fā)的利器?！崩ㄊ蟹止窘鹑跇I(yè)務(wù)部經(jīng)理李開(kāi)培對POS機業(yè)務(wù)發(fā)展充滿(mǎn)信心。
為解決好產(chǎn)品問(wèn)題，該分公司對通聯(lián)、銀聯(lián)和銀訊等POS機的資費、功能、服務(wù)進(jìn)行深入對比，最終選擇了銀訊POS機?！耙环矫?，銀訊POS機支持刷卡、微信、支付寶、蘋(píng)果支付、銀聯(lián)二維碼、郵儲手機銀行二維碼等多種收款方式；另一方面，POS機后臺支持查詢(xún)交易筆數、交易金額，助力商戶(hù)賬務(wù)管理，而且到賬方式可自主選擇即時(shí)或隔日，這樣對客戶(hù)就更有吸引力了?！崩ㄊ蟹止靖笨偨?jīng)理汪強介紹說(shuō)。
攬局：POS機打開(kāi)新局面
為打開(kāi)商貿客群市場(chǎng)，扭轉發(fā)展形勢，利川市分公司啟動(dòng)了“商戶(hù)資金回歸，小微企業(yè)同行”專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，主打智能POS機業(yè)務(wù)，并確立了在全市新增1000戶(hù)有效戶(hù)的目標。
在POS機的布放實(shí)施上，利川市分公司通過(guò)媒體、微信朋友圈等方式進(jìn)行廣泛宣傳，讓更多商戶(hù)認識和了解郵政布放的智能POS機。城區網(wǎng)點(diǎn)以周邊1公里商圈作為主戰場(chǎng)、農村網(wǎng)點(diǎn)以鄉鎮作為主戰場(chǎng)展開(kāi)“地毯式”營(yíng)銷(xiāo)，并實(shí)行銷(xiāo)號式管理。此外，各網(wǎng)點(diǎn)還開(kāi)展了專(zhuān)題理財沙龍，為業(yè)務(wù)人員快速深入商貿客群市場(chǎng)打好基礎。
為更好地提供服務(wù)，利川市分公司建立了商戶(hù)微信群，及時(shí)解決商戶(hù)在使用POS機中出現的問(wèn)題，適時(shí)發(fā)布金融風(fēng)險知識提示、宣傳商戶(hù)優(yōu)惠活動(dòng)等。在積極引導商戶(hù)安裝和使用POS機的同時(shí)，該分公司還為有需求的商戶(hù)提供“一對一”精準服務(wù)。
此外，該分公司在內部設置了POS機布放貢獻獎、爭先獎、組織獎等一系列獎項，每天對各網(wǎng)點(diǎn)和每個(gè)營(yíng)業(yè)員的業(yè)績(jì)進(jìn)行排名，鼓勵先進(jìn)，幫扶后進(jìn)，極大地調動(dòng)了員工開(kāi)發(fā)客戶(hù)的積極性?！艾F在大家在微信群里經(jīng)常討論如何開(kāi)發(fā)商戶(hù)POS機業(yè)務(wù)，每天的業(yè)績(jì)排名讓各網(wǎng)點(diǎn)、團隊、營(yíng)業(yè)員之間都較著(zhù)勁兒地工作，不僅營(yíng)造了‘比學(xué)趕超’的濃厚發(fā)展氛圍，快速推進(jìn)POS機的布放工作，也帶活了其他業(yè)務(wù)發(fā)展?！崩ㄊ蟹止究偨?jīng)理周本忠總結道。
攻堅：用好才是王道
“給商戶(hù)安裝了POS機只完成了工作的1/3，更重要的是引導商戶(hù)使用POS機，這樣才能帶來(lái)發(fā)展效益?！鼻褰蟮乐Ь纸?jīng)理朱珠說(shuō)。為解決好商戶(hù)會(huì )使用、愿使用的問(wèn)題，利川市分公司除了在安裝時(shí)為商戶(hù)贈送小禮品，還對有效戶(hù)返還POS機安裝費，每季度按商戶(hù)存款比例兌換積分禮品。對所有微信、支付寶等綁定郵儲銀行卡的商戶(hù)，還給予提現費用減半和POS機交易手續費補貼等優(yōu)惠。
這一招很快奏效，辦理POS機業(yè)務(wù)的商戶(hù)絡(luò )繹不絕。利川市分公司旁邊的云天數碼手機專(zhuān)賣(mài)店老板張毅第一個(gè)找上門(mén)來(lái)要求安裝。他說(shuō)：“用郵局的POS機省錢(qián)又省心，不僅有優(yōu)惠，而且有問(wèn)題打個(gè)電話(huà)就有人上門(mén)解決?！?/p>
為做好POS機商戶(hù)的維護工作，利川市分公司實(shí)行“四位一體”專(zhuān)享服務(wù)，提供“就近跑、現場(chǎng)教、上門(mén)辦、熱線(xiàn)連”服務(wù)。工作人員專(zhuān)人接待POS機商戶(hù)，并積極引導商戶(hù)使用手機銀行、網(wǎng)上銀行等便捷服務(wù)。這樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)既吸納了新客戶(hù)，又留住了老客戶(hù)，極大地提升了客戶(hù)體驗。
清江大道支局營(yíng)業(yè)員教客戶(hù)用手機查看POS機到賬情況。