拿下拆遷款
——四川仁壽縣分公司深挖增量市場(chǎng)見(jiàn)實(shí)效今年以來(lái)，四川省眉山市仁壽縣郵政分公司按照“壯規模、調結構、增效益”的發(fā)展思路，量質(zhì)并重發(fā)展代理金融，取得了良好成效。截至10月24日，仁壽縣分公司本年累計新增儲蓄存款8.67億元，列四川省縣域郵政分公司第1位，其中攬收征地拆遷資金近1億元。
下好“先手棋”
面對嚴峻的內外部發(fā)展環(huán)境，在2018年“開(kāi)門(mén)紅”戰役前，仁壽縣分公司就提早組織網(wǎng)點(diǎn)系統研判金融市場(chǎng)，意識到余額增長(cháng)單靠對傳統外出務(wù)工群體營(yíng)銷(xiāo)，已不足以支撐預定目標的順利實(shí)現，必須找到新的增量市場(chǎng)，才能有所保障。
仁壽縣部分鄉鎮劃到天府新區后，重大工程項目建設加速推進(jìn)，發(fā)放了大量的征地拆遷資金。經(jīng)過(guò)認真研究和精確測算，仁壽縣分公司確定了“搶抓仁壽縣作為天府新區增長(cháng)極之一的機遇，開(kāi)拓征地拆遷款增量市場(chǎng)”的發(fā)展思路，并明確了土地拆遷款的營(yíng)銷(xiāo)目標。由于思路清晰到位，“開(kāi)門(mén)紅”期間，仁壽縣分公司完成新增儲蓄余額7.3億元，同比增幅達13.23%，列眉山市郵政第1位。該分公司還將“調結構、增效益”作為工作重點(diǎn)，努力提高一年期及以下價(jià)值存款的占比，提升儲蓄收入，“開(kāi)門(mén)紅”期間，新增儲蓄價(jià)值存款占比達97.3%,實(shí)現了增量又增收的目標。
織密“支撐網(wǎng)”
土地拆遷資金量大，是各家金融機構競相爭取的“香餑餑”。雖然仁壽縣分公司多次向相關(guān)部門(mén)匯報爭取，但由于各種原因無(wú)法通過(guò)自上而下代發(fā)的方式實(shí)現拆遷資金的沉淀。經(jīng)過(guò)調查分析，取得代發(fā)資格的金融機構在網(wǎng)點(diǎn)分布上較郵政儲蓄不占優(yōu)勢，拆遷客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)很不方便。因此，仁壽縣分公司等拆遷客戶(hù)拿到拆遷款后，通過(guò)熟人營(yíng)銷(xiāo)、積分換禮、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、增值服務(wù)等方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。對轄區內網(wǎng)點(diǎn)周邊拆遷資金量大的區域，仁壽縣分公司集中資源重點(diǎn)突破；對拆遷資金量較小的區域，由所在區域的網(wǎng)點(diǎn)制定方案自行營(yíng)銷(xiāo)，縣分公司給予支撐保障。
仁壽縣分公司還成立了土地拆遷款專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)項目領(lǐng)導小組，制定出臺了《土地拆遷資金營(yíng)銷(xiāo)項目客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案》和《土地拆遷營(yíng)銷(xiāo)項目支撐保障方案》，著(zhù)重對營(yíng)銷(xiāo)目標、區域重點(diǎn)、重點(diǎn)關(guān)鍵人、營(yíng)銷(xiāo)策略、支撐措施5個(gè)方面進(jìn)行了明確。同時(shí)從人員、宣傳、后勤保障等方面加強對網(wǎng)點(diǎn)的支撐，針對土地拆遷項目實(shí)行一事一議，快速響應。
仁壽縣分公司第一時(shí)間組織網(wǎng)點(diǎn)對當地拆遷款發(fā)放總量、發(fā)放時(shí)間及發(fā)放方式進(jìn)行了詳細摸排了解，及時(shí)掌握了第一手資料。根據拆遷網(wǎng)點(diǎn)反饋信息，將拆遷區域羅列后，仁壽縣分公司發(fā)動(dòng)縣分公司各職能部門(mén)人員利用人脈關(guān)系，采取結對子、包掛網(wǎng)點(diǎn)的形式，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)共同開(kāi)展拆遷資金營(yíng)銷(xiāo)工作。對部分網(wǎng)點(diǎn)柜員進(jìn)行輪崗，在履行輪崗合規流程的基礎上將網(wǎng)點(diǎn)本地人員盡量調整回該網(wǎng)點(diǎn)，強化熟人營(yíng)銷(xiāo)，便于各項工作的開(kāi)展。同時(shí)，對部分重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)配備臨時(shí)大堂經(jīng)理，以服務(wù)好土地拆遷款客戶(hù)。
打好“服務(wù)牌”
為確保土地拆遷款專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)跟得上節奏，仁壽縣分公司建立“賠償款項目微信群”，及時(shí)了解款項動(dòng)態(tài)，第一時(shí)間做好分析并“一對一”商討策略。根據各轄區拆遷資金到賬情況，網(wǎng)點(diǎn)每天在微信群上報告營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)展情況，縣分公司金融中心實(shí)時(shí)跟蹤、指導、幫扶。仁壽縣分公司每周組織召開(kāi)拆遷資金工作小組專(zhuān)題會(huì )，交流經(jīng)驗，共同研討對策。每月召開(kāi)拆遷資金項目分析會(huì )，針對階段性工作再分析、再總結，制定下階段工作重點(diǎn)。
為了獲得拆遷客戶(hù)的認可，仁壽縣分公司主動(dòng)出擊，多次組織人員在拆遷款客戶(hù)比較集中的小區、村社內發(fā)放DM宣傳單、隨手禮，設立臨時(shí)和常駐定點(diǎn)宣傳攤位，宣傳推薦郵政金融產(chǎn)品，以吸引客戶(hù)前來(lái)辦理。
該分公司還根據宣傳效果及時(shí)調整宣傳方式，將積分換禮的宣傳品展示到各宣傳點(diǎn)，吸引過(guò)往村民前來(lái)咨詢(xún)。同時(shí)，邀請社區、村鎮負責人現場(chǎng)協(xié)助宣講，讓拆遷客戶(hù)現場(chǎng)講述客戶(hù)本人在郵政儲蓄辦理業(yè)務(wù)的經(jīng)歷和體驗。該分公司為來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)建立信息檔案，每日將信息歸類(lèi)分析，及時(shí)電話(huà)跟進(jìn)，上門(mén)拜訪(fǎng)，了解客戶(hù)資金動(dòng)態(tài)。將資金存入郵政儲蓄的拆遷客戶(hù)均可享受VIP待遇，優(yōu)先辦理所有郵政業(yè)務(wù)。同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)辟了專(zhuān)柜，及時(shí)為拆遷客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)還組織了多場(chǎng)拆遷客戶(hù)的專(zhuān)場(chǎng)理財沙龍，為拆遷客戶(hù)的大額拆遷資金提供最優(yōu)的綜合理財配置服務(wù)，并同步提供配套的分銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)惠購、包裹寄遞享優(yōu)惠等非金融增值服務(wù)。
仁壽縣分公司還制定了差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，主要以郵政豐富的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢來(lái)吸引客戶(hù)，通過(guò)大額存單、理財產(chǎn)品、5年期高收益保險產(chǎn)品和郵務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)優(yōu)惠等為突破口，向客戶(hù)打包推薦相關(guān)產(chǎn)品，取得了明顯成效?！趿钟?/p>