“代”字先行引活水
——廣東汕頭市分公司司馬浦營(yíng)業(yè)所拓展代發(fā)工資項目側記今年以來(lái)，廣東省汕頭市潮南區郵政分公司司馬浦營(yíng)業(yè)所認真落實(shí)廣東省郵政分公司金融業(yè)務(wù)“三個(gè)一切”的發(fā)展要求，將代發(fā)工資項目作為提升金融總資產(chǎn)的重要抓手，立足市場(chǎng)做好“代”字文章，持之以恒做大代發(fā)規模，取得了顯著(zhù)成效。截至9月中旬，該營(yíng)業(yè)所本年新拓展代發(fā)工資企業(yè)22戶(hù)、新增代發(fā)員工594戶(hù)，月代發(fā)工資規模達900萬(wàn)元。
阻則變 變則通
作為潮南區的工業(yè)大鎮，司馬浦鎮的織帶、酒店用品等產(chǎn)業(yè)發(fā)達，當地眾多商業(yè)銀行競爭異常激烈，不少銀行借助貸款及公戶(hù)往來(lái)的便利早早地分割了中大型企業(yè)代發(fā)工資這塊“蛋糕”。面對這樣的市場(chǎng)競爭環(huán)境，司馬浦營(yíng)業(yè)所結合郵政網(wǎng)銀批量轉賬業(yè)務(wù)的便捷性，主動(dòng)轉變思路，把目光聚焦在中小企業(yè)、加工廠(chǎng)、家庭作坊等企業(yè)上，將這類(lèi)客戶(hù)作為網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展代發(fā)工資項目的主攻群體。
確定思路后，如何把路子走得更寬、更廣，司馬浦營(yíng)業(yè)所在行動(dòng)上完成了從“等客上門(mén)”到“上門(mén)找客”的重要轉變?！叭绻麪I(yíng)業(yè)所不主動(dòng)出擊，勢必會(huì )在其他商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的雙重夾擊下失去陣地?！痹摖I(yíng)業(yè)所副經(jīng)理高琪說(shuō)。為此，司馬浦營(yíng)業(yè)所將企業(yè)代發(fā)工資定位為重要項目，在全力提升自身綜合實(shí)力的同時(shí)，爭分奪秒搶占當地資源，推動(dòng)基礎客戶(hù)規模持續增長(cháng)。
建團隊 振士氣
所謂“兵馬未動(dòng)、糧草先行”，司馬浦營(yíng)業(yè)所深諳此道。為確保代發(fā)項目順利開(kāi)展，該營(yíng)業(yè)所精挑細選了1名營(yíng)銷(xiāo)骨干擔任代發(fā)項目專(zhuān)管員，日常協(xié)助營(yíng)業(yè)所管理人員開(kāi)展片區外拓工作。同時(shí)，成立代發(fā)項目開(kāi)戶(hù)小組，強化項目后續跟進(jìn)，確保營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效。此外，該營(yíng)業(yè)所將投遞人員編入營(yíng)銷(xiāo)輔助隊伍，發(fā)揮其走街串巷、與居民住戶(hù)較為熟悉的優(yōu)勢，深入村落發(fā)放業(yè)務(wù)宣傳單，摸查區域內中小企業(yè)情況，收集有效信息，為制定營(yíng)銷(xiāo)方案奠定基礎?！拔覀冮_(kāi)展了全員性勞動(dòng)競賽，鼓勵員工發(fā)展代發(fā)工資項目。員工只有勇敢跨出第一步，才能挖掘出源源活水?！备哏髟谌粘９ぷ髦胁粩喙膭顔T工積極營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)動(dòng)發(fā)展，并用實(shí)際行動(dòng)作表率。
為體現多勞多得的原則，司馬浦營(yíng)業(yè)所加大了營(yíng)銷(xiāo)獎勵力度，根據“誰(shuí)開(kāi)發(fā)、獎勵誰(shuí)”的原則，將代發(fā)工資業(yè)務(wù)獎勵直接核發(fā)至項目拓展人員，同時(shí)，對由項目帶來(lái)的銀信通、手機銀行、第三方綁卡和企業(yè)微信郵付等業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)積分和現金獎勵進(jìn)行細化分配，不斷完善激勵機制。一次，該營(yíng)業(yè)所正在跟進(jìn)開(kāi)發(fā)的某企業(yè)老板剛好與營(yíng)業(yè)所的一位柜員是同鄉，高琪及時(shí)將此消息告知該柜員，鼓勵其帶頭轉介營(yíng)銷(xiāo)。之后，高琪積極與該客戶(hù)商談代發(fā)工資項目，在對方表明合作意向后，交給柜員完成后續的跟進(jìn)和營(yíng)銷(xiāo)工作，直至開(kāi)發(fā)成功。項目的成功為員工參與項目營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)立了信心。據統計，今年該營(yíng)業(yè)所成功拓展的代發(fā)工資企業(yè)中，有4成是由員工轉介營(yíng)銷(xiāo)而來(lái)的。
多舉措 深推進(jìn)
司馬浦營(yíng)業(yè)所從原有代發(fā)工資企業(yè)客戶(hù)著(zhù)手，深度挖掘存量客戶(hù)資源。這類(lèi)企業(yè)每年都會(huì )有部分員工更換，該營(yíng)業(yè)所就抓住企業(yè)內部“換血”的契機上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，確保企業(yè)員工的代發(fā)工資賬戶(hù)都在本營(yíng)業(yè)所開(kāi)立?！斑@類(lèi)客戶(hù)體驗過(guò)郵政的金融服務(wù)，所以我們在進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)時(shí)所花費的時(shí)間不會(huì )太多，成功率也很高，但是新開(kāi)戶(hù)增量是有限的?！备哏鹘榻B說(shuō)，“在擴展存量客戶(hù)代發(fā)規模的基礎上，更重要的是加強與存量客戶(hù)的溝通，以老客戶(hù)轉介新客戶(hù)的方式，緊盯其在生意上有合作往來(lái)的客戶(hù)，或是同一生產(chǎn)鏈上下游的企業(yè)，實(shí)現產(chǎn)業(yè)模塊的縱深滲入?！卑凑者@一思路，司馬浦營(yíng)業(yè)所成功開(kāi)發(fā)了5家關(guān)聯(lián)企業(yè)，新增代發(fā)員工近200名。
為了優(yōu)化后續的客戶(hù)服務(wù)，司馬浦營(yíng)業(yè)所建立了詳細的工作臺賬，安排專(zhuān)人定期進(jìn)行電話(huà)或上門(mén)回訪(fǎng)，了解郵政網(wǎng)銀使用情況，第一時(shí)間解答客戶(hù)的疑問(wèn)。不久前，有家代發(fā)工資企業(yè)的管理人員在使用網(wǎng)銀轉賬時(shí)不慎多次輸錯密碼，導致賬戶(hù)被鎖。該客戶(hù)起初誤以為是網(wǎng)銀的設計缺陷，深夜來(lái)電投訴，大堂經(jīng)理黃允鵬得知消息后馬上致電向客戶(hù)進(jìn)行解釋?zhuān)稳找辉缇蛶е?zhù)員工上門(mén)為其解決了問(wèn)題。后來(lái)，該客戶(hù)對網(wǎng)點(diǎn)的高效率和優(yōu)質(zhì)服務(wù)給予了高度評價(jià)，還在自己的朋友圈里為司馬浦營(yíng)業(yè)所的服務(wù)做了宣傳，轉介紹了兩個(gè)新客戶(hù)。此外，該營(yíng)業(yè)所還借助與村（居）委會(huì )的長(cháng)期合作關(guān)系，在其協(xié)助下搭建起營(yíng)銷(xiāo)平臺，便于網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)村、進(jìn)社區開(kāi)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)宣傳，有效擴大了郵政代發(fā)業(yè)務(wù)的知名度。