挖掘余額新增點(diǎn)
——山東菏澤市定陶區分公司做“細”“分”文章山東省菏澤市定陶區郵政分公司今年聚焦代理金融，通過(guò)細化市場(chǎng)、客群分類(lèi)分層開(kāi)發(fā)，使代理儲蓄余額實(shí)現快速增長(cháng)。截至7月底，定陶區分公司金融總資產(chǎn)新增9.22億元，其中，本年新增代理儲蓄存款7.03億元，點(diǎn)均新增儲蓄存款4300多萬(wàn)元，位列山東郵政第一位。
實(shí)現“齊步走”
夯實(shí)發(fā)展基礎
打造標桿，大小支局“齊步走”。定陶區分公司將孟海、冉固、黃店、張灣網(wǎng)點(diǎn)樹(shù)立為四大標桿支局，打造“北有孟海、南有冉固、東有黃店、西有張灣”的“四足鼎立”格局，實(shí)行“大支局引領(lǐng)”“小支局緊跟”，確保實(shí)現全區各網(wǎng)點(diǎn)代理金融業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
“走千訪(fǎng)萬(wàn)”，夯實(shí)客戶(hù)基礎。定陶區分公司提前安排部署“走千訪(fǎng)萬(wàn)”活動(dòng)，針對一季度市場(chǎng)、客群進(jìn)行深入剖析，對走訪(fǎng)方式以及推進(jìn)方式進(jìn)行商討，確?！白咔гL(fǎng)萬(wàn)”方案具有指導性、落地性。同時(shí)，為提升走訪(fǎng)效率，定陶區分公司各網(wǎng)點(diǎn)采取關(guān)注政府、關(guān)注重點(diǎn)客群、多渠道獲客、集中標注的形式，借助關(guān)鍵人進(jìn)行多渠道獲客信息的標注，重點(diǎn)做好外出務(wù)工人員、醫務(wù)室、教師、特色種植養殖客、拆遷戶(hù)等有價(jià)值的客戶(hù)信息標注、分析和精準營(yíng)銷(xiāo)。
細化市場(chǎng)
分類(lèi)分層開(kāi)發(fā)
定陶區分公司以客戶(hù)有效需求為中心，精耕外出務(wù)工、商貿、特色經(jīng)濟、夏收、代發(fā)五大市場(chǎng)，分類(lèi)分層建立常態(tài)化聯(lián)絡(luò )維護體系與經(jīng)營(yíng)模式。
近年來(lái)外出務(wù)工市場(chǎng)人群日趨年輕化，資金使用方式較為靈活，春節返鄉與否及務(wù)工資金是否回流都存在不確定性。定陶區分公司制定了一系列應對措施，通過(guò)開(kāi)展“關(guān)愛(ài)留守兒童”主題活動(dòng)，增強了與外出務(wù)工人員的感情聯(lián)系；針對年齡在40歲以下的返鄉外出務(wù)工客群制定“一群一通一戶(hù)”的營(yíng)銷(xiāo)原則，即加入一個(gè)微信群、開(kāi)通手機銀行、綁定第三方支付賬戶(hù)，通過(guò)微信群紅包、有獎問(wèn)答等形式吸引客戶(hù)加入微信群，以網(wǎng)上購票和借記卡消費優(yōu)惠活動(dòng)為切入點(diǎn)引導客戶(hù)開(kāi)通銀聯(lián)在線(xiàn)支付并綁定第三方支付平臺。
針對商貿市場(chǎng)的重要性和需求多變性，定陶區分公司明確規定商貿客群由支局負責人和理財經(jīng)理負責聯(lián)絡(luò )、維護，對于商貿客群實(shí)行常態(tài)化走訪(fǎng)，做到重點(diǎn)商鋪天天去、目標客戶(hù)天天見(jiàn)。以零殘幣兌換和資產(chǎn)配置為切入點(diǎn)，拉近網(wǎng)點(diǎn)與商戶(hù)關(guān)系，并針對商戶(hù)開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟、優(yōu)惠購等活動(dòng)，做好客戶(hù)雙向引流和對商貿客群資金的攬收工作。
針對區域內的黃店、南王店、杜堂三個(gè)特色種植鄉鎮，定陶區分公司早部署、早安排。區域內支局通過(guò)走訪(fǎng)鎮政府人員、各村莊村干部、便民站店主等進(jìn)行市場(chǎng)摸排和集中信息標注。并利用云平臺對特色種植戶(hù)信息進(jìn)行匯總分類(lèi)，按村莊建立群組，精準電銷(xiāo)，不定期走進(jìn)村莊舉辦各類(lèi)主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，批量獲客獲信獲金。同時(shí)，為村莊種植戶(hù)發(fā)送天氣預報短信、溫馨祝福短信或大棚種植技巧短信，做好對特色種植戶(hù)的感情聯(lián)絡(luò )。
鎖定麥收補貼
挖潛拆遷資金代發(fā)
結合市分公司“情系三夏，服務(wù)三農”麥收補貼公益活動(dòng)，定陶區分公司于5月份開(kāi)展村莊的大走訪(fǎng)、大宣傳活動(dòng)。要求轄內各網(wǎng)點(diǎn)結合“村策”工作進(jìn)行各村莊的逐村宣傳和開(kāi)發(fā)，借助關(guān)鍵人引薦、轉介和“日訪(fǎng)+夜訪(fǎng)”，內外聯(lián)動(dòng)走進(jìn)村莊，拓展目標客群。白天主要是廣泛宣傳，利用村委大喇叭、宣傳車(chē)入村間地頭，告知大家晚上郵局要入村舉辦夏肥優(yōu)惠及麥收補貼公益報名活動(dòng)。然后區分公司領(lǐng)導班子、幫扶人員與支局人員一起入村夜訪(fǎng)，進(jìn)行精準走訪(fǎng)、維護和開(kāi)發(fā)。夏糧款攬收期間，由區分公司金融業(yè)務(wù)部負責對各網(wǎng)點(diǎn)信息采集、坐/行商維護、云平臺運用、支局營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)能提升等情況進(jìn)行統一調度。同步引導各網(wǎng)點(diǎn)在廳堂開(kāi)展“清涼一夏”氛圍營(yíng)造，為客戶(hù)提供免費礦泉水、扇子等增值服務(wù)，吸引客戶(hù)走進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)，增強客戶(hù)黏性的同時(shí)帶來(lái)廳堂營(yíng)銷(xiāo)的機會(huì )。
定陶區分公司積極做好城區改造資金代發(fā)攬收。自3月起，定陶區分公司便與拆遷辦主要領(lǐng)導進(jìn)行對接，了解城區棚戶(hù)區改造片區、資金發(fā)放時(shí)間、發(fā)放途徑、發(fā)放行、發(fā)放資金量等相關(guān)信息。在拆遷款發(fā)放前期，定陶區分公司3個(gè)城區網(wǎng)點(diǎn)人員每日在拆遷片區指揮部駐點(diǎn)幫扶，幫助指揮部進(jìn)行評估報告發(fā)放等工作，與客戶(hù)面對面交流，進(jìn)行有針對性的業(yè)務(wù)推介。同時(shí)，為更好地調動(dòng)全員積極性，形成全員齊發(fā)力的良好氛圍，該分公司制定拆遷款營(yíng)銷(xiāo)方案，定期組織區分公司各部門(mén)人員會(huì )議進(jìn)行方案講解，統計意向客戶(hù)數量以及資金量，獎先進(jìn)、促后進(jìn)，僅6月下半月，合計攬收拆遷資金就高達8.75億元?！跬跚?/p>