占領(lǐng)規模效益雙高地
——四川成都市分公司代理保險業(yè)務(wù)量質(zhì)指標領(lǐng)跑全省的背后1~7月，四川省成都市郵政分公司代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展猶如盛夏的氣溫般持續攀高。至7月底，成都市分公司代理保險業(yè)務(wù)新單保費規模達15億元，實(shí)現收入6832.81萬(wàn)元，兩項指標均列四川省郵政分公司第一，并以10.51%的規模增幅撬動(dòng)了14.82%的收入增幅，發(fā)展效益提升明顯。
適應“強監管”
培訓組隊打基礎
近年來(lái)，全國各地不時(shí)爆出將保險產(chǎn)品結算利率與銀行存款利率進(jìn)行片面對比、向投保人隱瞞重要合同事項、“存單變保單”等違規宣傳、銷(xiāo)售事件，對此，原中國保監會(huì )先后出臺了《規范銀行代理保險業(yè)務(wù)》《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)監管指引》等“嚴監管”制度。各地保監局也紛紛“亮劍”，僅1月1~5日，四川省保監局就陸續發(fā)布13封行政處罰決定書(shū)，被處罰機構涵蓋6家知名保險公司及3家大型保險中介和代理公司。
行業(yè)監管力度的不斷“加碼”，放大了經(jīng)營(yíng)單位和一線(xiàn)員工害怕“踩雷”被罰的心理，這在一定程度上影響了代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。面對困境，成都市分公司快速反應，及時(shí)收集、匯總、下發(fā)監管政策和市場(chǎng)環(huán)境等調整變化情況，要求各經(jīng)營(yíng)單位認真梳理、上報業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的問(wèn)題。問(wèn)題匯總后，成都市分公司邀請合作保險公司的專(zhuān)業(yè)講師采取集中培訓、遠程培訓等方式進(jìn)行答疑解惑，同時(shí)利用內訓師隊伍開(kāi)展新形勢下的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、技巧等專(zhuān)項培訓。培訓中隨機挑選員工進(jìn)行現場(chǎng)銷(xiāo)售演練，對演練中暴露出來(lái)的問(wèn)題，大家一同查找、糾正。持續的高強度培訓成功打消了一線(xiàn)員工的思想顧慮，大家不但敢“說(shuō)”，還善“做”，很多員工結合自己的經(jīng)驗總結出了一套完整的宣傳話(huà)術(shù)，并和同事們分享，大大提升了保險業(yè)務(wù)的出單率。
此外，為實(shí)現從“坐商”到“行商”的轉變，實(shí)現廳內廳外兩手抓，充分挖掘客戶(hù)資源，成都市分公司為全市56個(gè)效益網(wǎng)點(diǎn)分別配置了1名專(zhuān)職理財師，重點(diǎn)做好廳堂營(yíng)銷(xiāo)，組建專(zhuān)職金融客戶(hù)經(jīng)理隊伍，重點(diǎn)負責外拓營(yíng)銷(xiāo)?！艾F在我們支局每周都能開(kāi)展一兩次客戶(hù)沙龍，效果最好的一次當場(chǎng)出單27.8萬(wàn)元?！睂?zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)隊伍讓邛崍市火井郵政支局的代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展取得了不錯的成績(jì)，也讓支局經(jīng)理楊小麗能從網(wǎng)點(diǎn)抽出身來(lái)進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)，“上個(gè)月，我外拓的1位客戶(hù)就購買(mǎi)了60萬(wàn)元的保險產(chǎn)品?！?/p>
亮劍“開(kāi)門(mén)紅”
蓄客搶量上規模
提到發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)，“開(kāi)門(mén)紅”是繞不過(guò)去的話(huà)題，也是金融機構都十分重視且緊抓不放的重要節點(diǎn)。為迎戰“開(kāi)門(mén)紅”代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展旺季，成都市分公司在2017年12月中旬兩次召開(kāi)代理金融工作會(huì )，提出“要像備戰‘雙11’一樣備戰好代理保險‘開(kāi)門(mén)紅’”。成都市分公司金融業(yè)務(wù)部和各經(jīng)營(yíng)單位提前45天就開(kāi)啟了備戰模式，金融業(yè)務(wù)部積極協(xié)助各經(jīng)營(yíng)單位梳理期滿(mǎn)客戶(hù)；各經(jīng)營(yíng)單位要求支局經(jīng)理帶隊，每周開(kāi)展外拓走訪(fǎng)蓄客。
為提升外拓走訪(fǎng)宣傳效果，蒲江縣和大邑縣等縣級郵政分公司指導一線(xiàn)員工利用下班時(shí)間前往各小區開(kāi)展趣味活動(dòng)，以此聚集人氣，收集潛在客戶(hù)信息。每天晚上，金融業(yè)務(wù)微信群里都有照片源源不斷地傳上來(lái)，或是員工抱著(zhù)資料本聯(lián)系客戶(hù)，或是指導客戶(hù)利用線(xiàn)上工具搶購保險產(chǎn)品，或是整理當天保險出單資料?！皼](méi)想到你們的服務(wù)這么貼心，專(zhuān)門(mén)為我準備了牛奶和面包?！?月1日6點(diǎn)，客戶(hù)李先生來(lái)到蒲江縣壽安郵政支局搶購保險產(chǎn)品，拿到網(wǎng)點(diǎn)為其準備的早餐后，李先生被這種貼心服務(wù)所感動(dòng)。
多重認可的背后，源于一線(xiàn)員工5點(diǎn)就到崗提前做好設備檢查、資料準備等基礎工作；源于各經(jīng)營(yíng)單位金融業(yè)務(wù)部員工還沒(méi)顧得上吃上一口熱飯，就趕著(zhù)為網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)送去熱氣騰騰的早餐；源于支局經(jīng)理們不管多晚都堅持將保單送到客戶(hù)家中……付出終有收獲，1月1日當天，成都市分公司實(shí)現新單保費1.22億元，同比增幅達52.28%。一季度結束，成都市分公司完成新單保費11.07億元，實(shí)現收入4622.95萬(wàn)元。
把好“效益關(guān)”
算賬經(jīng)營(yíng)促發(fā)展
年初，成都市分公司提出了“加快推進(jìn)效益優(yōu)先型發(fā)展”的工作思路，各項業(yè)務(wù)發(fā)展均注重以效益為中心、以利潤為目標。代理保險業(yè)務(wù)在實(shí)現發(fā)展規模提升的同時(shí)，如何實(shí)現業(yè)務(wù)收入提升，凸顯發(fā)展效益？成都市分公司制定了“兩步走”策略，一方面強化各經(jīng)營(yíng)單位和一線(xiàn)員工的培訓力度，使其樹(shù)立“算賬經(jīng)營(yíng)”的業(yè)務(wù)發(fā)展理念；另一方面，金融業(yè)務(wù)部嚴格把關(guān)，確定入圍產(chǎn)品的收益率和綜合手續費率。
“在‘算賬經(jīng)營(yíng)’這一理念的推行中，部分經(jīng)營(yíng)單位和員工進(jìn)入了誤區，認為綜合手續費率高的產(chǎn)品在銷(xiāo)售中占比高，就實(shí)現了效益發(fā)展?！苯鹑跇I(yè)務(wù)部經(jīng)理廖輾說(shuō)。在這種“以高綜合手續費率產(chǎn)品銷(xiāo)售為中心”的發(fā)展理念下，部分經(jīng)營(yíng)單位客戶(hù)有所流失。廖輾將其歸因于一線(xiàn)員工只考慮了企業(yè)的收益，沒(méi)有設身處地為客戶(hù)考慮。在隨后的“開(kāi)門(mén)紅”總結分析會(huì )上，成都市分公司提出了“收入為核心，留客為底線(xiàn)”的業(yè)務(wù)發(fā)展思路。
而早在成都市分公司提出“留客”前，大邑縣分公司就要求支局員工在保險產(chǎn)品銷(xiāo)售中，首先結合客戶(hù)的資產(chǎn)狀況和預期回報等因素，篩選出符合客戶(hù)投資需求的產(chǎn)品，再將其中綜合手續費率高的長(cháng)期產(chǎn)品優(yōu)先向客戶(hù)推薦?！耙愿呔C合手續費率產(chǎn)品銷(xiāo)售為中心”轉向“以客戶(hù)需求為中心”的先行先試，讓大邑縣分公司嘗到了甜頭，至7月底，該分公司代理保險業(yè)務(wù)實(shí)現收入629.95萬(wàn)元，同比增幅為42.54%。
經(jīng)歷了前7個(gè)月的高速發(fā)展，成都市分公司三季度代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展速度有所回落，該分公司也緊抓這難得的窗口期，總結業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗，強化員工培訓修煉內功。面對激烈的市場(chǎng)競爭和多元化的客戶(hù)需求，唯有“蹲下去”，才能在四季度旺季來(lái)臨時(shí)更好地“跳起來(lái)”。