“三先”發(fā)力 旗開(kāi)得勝
——安徽阜陽(yáng)市分公司中郵保險期交業(yè)務(wù)發(fā)展側記“今天，我介紹幾款中郵保險產(chǎn)品，年輕人可以為小孩存一筆教育基金，年紀大的可以給自己存一筆養老金?！?月23日，安徽省阜陽(yáng)市郵政分公司鼓樓支行高利華在廳堂舉辦保險微沙，向等待辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)介紹中郵期交保險。
今年以來(lái)，阜陽(yáng)市分公司深入踐行集團公司“打造中郵保險新增長(cháng)極”的戰略，以“思想領(lǐng)先、數據為先、標桿推先”的發(fā)展思路，大力推進(jìn)中郵保險期交業(yè)務(wù)發(fā)展。截至7月31日，該分公司實(shí)現中郵期交新單保費1.53億元，率先完成全年發(fā)展任務(wù)，規模位居全省郵政首位。其中新增長(cháng)期期交保費2008萬(wàn)元，完成省分公司計劃的103%。
以思想領(lǐng)先 推動(dòng)創(chuàng )新?tīng)幭?nbsp;
“加快推進(jìn)中郵保險期交業(yè)務(wù)發(fā)展，是當前的一項重要任務(wù)。要以高度的責任心和使命感，突出發(fā)展中郵保險，推進(jìn)轉型發(fā)展?！苯衲暌詠?lái)，阜陽(yáng)市分公司總經(jīng)理田斐多次在會(huì )議上強調。
阜陽(yáng)市分公司積極轉變思路，推進(jìn)中郵保險由階段化向長(cháng)年、常態(tài)化發(fā)展，重點(diǎn)發(fā)展中郵期交業(yè)務(wù)，提高中郵保險期交業(yè)務(wù)規模。該分公司早謀劃、早行動(dòng)，著(zhù)眼全年計劃，按照四個(gè)季度4:3:2:1的進(jìn)度比例倒推，搶節點(diǎn)、抓進(jìn)度。
該分公司不斷創(chuàng )新客戶(hù)活動(dòng)形式，圍繞節日營(yíng)銷(xiāo)、主題營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現客戶(hù)活動(dòng)常態(tài)化?！拔覀兎旨径戎贫ㄖ朽]期交保險具體發(fā)展措施，月月有主題、周周有活動(dòng)，結合各個(gè)節日開(kāi)展超短期的階段性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)造一個(gè)發(fā)展氛圍，實(shí)現一個(gè)小目標，讓常態(tài)化發(fā)展的理念根植在員工心中?！痹摲止窘鹑跇I(yè)務(wù)部經(jīng)理鹿廣彬介紹說(shuō)。
今年，該分公司先后策劃開(kāi)展了“金犬賀歲 中郵迎新”“五一歡樂(lè )多 郵儲送驚喜”“濃情聚端午 郵儲粽動(dòng)員”“定存加碼”等保險營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，舉辦新春聯(lián)誼、包粽子比賽、親子活動(dòng)、中高端客戶(hù)聯(lián)誼會(huì )、廳堂微沙等活動(dòng)700余場(chǎng)；推行“保險+會(huì )員卡”模式，向成功出單中郵長(cháng)期期交保險的客戶(hù)發(fā)放積分卡，全年可參加12次網(wǎng)點(diǎn)舉辦的會(huì )員日活動(dòng)，通過(guò)形式各樣的客戶(hù)活動(dòng)有效提升了客戶(hù)維護能力和獲客能力。僅6月份，在全省“期交突擊月”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，該分公司就累計舉辦大型中高端客戶(hù)聯(lián)誼會(huì )7場(chǎng)，參與客戶(hù)1620人，帶動(dòng)中郵期交保險出單578萬(wàn)元。
以數據為先 強化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
為做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)，阜陽(yáng)市分公司成立數據營(yíng)銷(xiāo)小團隊，依托云平臺系統進(jìn)行客戶(hù)管理和特色客群的開(kāi)發(fā)，強化系統支撐。與此同時(shí)，創(chuàng )新優(yōu)化產(chǎn)品結構，精選4款產(chǎn)品，納入資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合。
該分公司全面推廣資產(chǎn)配置理念，一方面梳理存量理財客戶(hù)，逐步引導理財客戶(hù)配置保險類(lèi)產(chǎn)品，對其開(kāi)展“財富體檢”活動(dòng)和實(shí)施“增肥計劃”，提升理財類(lèi)客戶(hù)的資產(chǎn)規模；一方面緊盯到期客戶(hù)、他行客戶(hù)、中長(cháng)期存款客戶(hù)及理財客戶(hù)四大客群，將資產(chǎn)配置作為維系客戶(hù)的重要手段，推動(dòng)由提供單一產(chǎn)品向提供綜合金融產(chǎn)品轉變。
該分公司還組織開(kāi)展“云平臺系統推廣應用”評比活動(dòng)，進(jìn)一步完善村社建檔和重點(diǎn)客群建檔，加強精深分析，推進(jìn)分村、分群、分時(shí)精準營(yíng)銷(xiāo)。建立日通報制度，對發(fā)展落后網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行調研，查找發(fā)展落后原因，商討解決方案，實(shí)現精準幫扶。
以標桿推先 帶動(dòng)持續發(fā)展
立足“樹(shù)立標桿、夯實(shí)基礎、立足長(cháng)遠”的發(fā)展思路，阜陽(yáng)市分公司精心打造31個(gè)中郵期交標桿示范網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)固化網(wǎng)點(diǎn)日常管理、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)活動(dòng)組織等流程，提升網(wǎng)點(diǎn)的管理和營(yíng)銷(xiāo)能力。
“我們的大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員都做到了100%開(kāi)口推介中郵期交保險，每天廳堂客戶(hù)多的時(shí)候，我們就搞個(gè)微沙活動(dòng)，把合適的保險產(chǎn)品推介給合適的客戶(hù)。針對商戶(hù)、教師等客群，我們電訪(fǎng)邀約他們參加理財沙龍，為其做資產(chǎn)配置?！碧涂h肖口支局局長(cháng)張洪影介紹說(shuō)。作為中郵長(cháng)期期交標桿示范網(wǎng)點(diǎn)，該支局本年新增中郵期交保費320萬(wàn)元，起到了示范引領(lǐng)作用。
為支撐新客群開(kāi)拓，阜陽(yáng)市分公司組建培訓團隊、轉型團隊和理財營(yíng)銷(xiāo)隊伍，助力標桿建設。積極推行培訓機制，采取“送培上門(mén)+復制推廣+督導跟進(jìn)”的形式，優(yōu)化培訓模式，借助第三方培訓機構師資力量開(kāi)展上門(mén)培訓，跟學(xué)人員在本單位進(jìn)行復制推廣，督導網(wǎng)點(diǎn)人員在晨夕會(huì )中練習相關(guān)保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、電話(huà)邀約技巧，直至熟練掌握當前在售的保險產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售技巧和營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)。目前，該分公司舉辦了20場(chǎng)送培活動(dòng)。
回顧今年以來(lái)的發(fā)展過(guò)程，鹿廣彬深有感觸地說(shuō)：“發(fā)展中郵期交保險，要意識先行，持續培訓。只有認識到位，能力增強，考核到位，業(yè)績(jì)才能水到渠成。同時(shí)，一定要堅持常態(tài)化銷(xiāo)售，合規發(fā)展，才能駛入健康發(fā)展的快車(chē)道?！?/p>