湖南郵政整合資源做好“兩端”連接
湖南省郵政分公司從客戶(hù)剛需角度出發(fā)，推出多項專(zhuān)業(yè)融合的重點(diǎn)活動(dòng)，將郵政產(chǎn)品端與金融客戶(hù)端進(jìn)行有效連接，以服務(wù)制勝，取得了良好的效果。截至8月15日，該分公司本年新增代理儲蓄存款205.6億元，位居全國郵政前列。
積分活動(dòng)促與批銷(xiāo)融合
為搭建代理金融客戶(hù)關(guān)系管理體系，實(shí)現對客戶(hù)的常態(tài)化管理和差異化服務(wù)，規范金融營(yíng)銷(xiāo)費用管理，湖南省分公司在開(kāi)展積分有禮活動(dòng)基礎上，于今年全面啟動(dòng)金融會(huì )員注冊工作。
積分兌換除了依托郵樂(lè )網(wǎng)地方館積分線(xiàn)上商城推廣線(xiàn)上兌換外，還對接湖南省分公司微平臺“郵三湘”，實(shí)現了實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)（網(wǎng)點(diǎn)和綜平站點(diǎn)自提）、PC電腦端（郵樂(lè )網(wǎng)）、掌上商城（“郵三湘”）三種兌換模式，優(yōu)化了客戶(hù)兌換流程、規范了網(wǎng)點(diǎn)商品管理、降低了企業(yè)商品庫存。
在商業(yè)活動(dòng)組織上，該分公司一方面由渠道平臺部選擇日?？蛻?hù)剛需生活用品作為集中采購“大單品”，取得價(jià)格優(yōu)勢，為企業(yè)節約成本；另一方面對客戶(hù)需求量不高、價(jià)格高的商品由“郵三湘”供應商直接提供，既滿(mǎn)足了高凈值客戶(hù)的個(gè)性化需求，同時(shí)企業(yè)也沒(méi)有庫存成本。此外，積分兌換不僅限于實(shí)物商品，還選擇虛擬商品，比如積分兌換簡(jiǎn)易險等。
對注冊的會(huì )員贈送“郵豆”，促進(jìn)了“郵三湘”平臺吸粉，也為全省搭建代理金融客戶(hù)關(guān)系管理體系夯實(shí)基礎。自6月份啟動(dòng)以來(lái)，全省注冊會(huì )員40余萬(wàn)人。
全省集中采購積分兌換商品使采購價(jià)格進(jìn)一步降低，也推動(dòng)了渠道站點(diǎn)的批銷(xiāo)業(yè)務(wù)上量。據統計，渠道站點(diǎn)批銷(xiāo)積分兌換商品金額超過(guò)4600萬(wàn)元。
“郵送鉅惠”促與渠道融合
為強化線(xiàn)上服務(wù)能力，湖南省分公司以“湖南郵政金融”微信服務(wù)號為平臺，通過(guò)開(kāi)展“郵送鉅惠”活動(dòng)，為高凈值金融客戶(hù)提供車(chē)輛商業(yè)險優(yōu)惠服務(wù)，實(shí)現了金融與渠道“客戶(hù)雙引流”“業(yè)績(jì)雙提升”。同時(shí)，通過(guò)打通手機銀行支付通道，同步促進(jìn)了手機銀行的發(fā)展。
目標客群定位精確?；顒?dòng)主要目標是“有車(chē)一族”客戶(hù)，并將其定位為線(xiàn)上服務(wù)的重點(diǎn)對象。以滿(mǎn)足車(chē)輛商業(yè)險的剛性需求，設計了家庭一人資產(chǎn)達標、全家可享車(chē)險優(yōu)惠的活動(dòng)方案。選擇2~3家市場(chǎng)反響較好的保險公司合作，提高客戶(hù)認可度。
活動(dòng)方式全部線(xiàn)上化。從發(fā)放優(yōu)惠券到客戶(hù)領(lǐng)券、購買(mǎi)車(chē)險，最后返還優(yōu)惠，均在“湖南郵政金融”微信服務(wù)號上實(shí)現，既方便了網(wǎng)點(diǎn)也方便了客戶(hù)。
在“郵送鉅惠”活動(dòng)流程設計中，客戶(hù)購買(mǎi)車(chē)險后的優(yōu)惠返還，必須通過(guò)手機銀行。同時(shí)，對于購買(mǎi)車(chē)險的客戶(hù)，100%贈送一元購資格，客戶(hù)只要用手機銀行支付一元，即可獲得超值商品一份。所購商品，由第三方服務(wù)商通過(guò)郵政快包寄達客戶(hù)手中。
截至目前，該活動(dòng)共發(fā)放優(yōu)惠券3.6萬(wàn)張，累計攬收儲蓄余額25.1億元，車(chē)險成交1.8萬(wàn)筆，通過(guò)活動(dòng)開(kāi)通激活手機銀行2.86萬(wàn)戶(hù)，產(chǎn)生快包5124個(gè)。
優(yōu)惠購打造生活“好鄰居”
湖南省分公司開(kāi)展了“一月一節，一旬一惠”的常態(tài)化客戶(hù)活動(dòng)，打造市民生活的“好鄰居”。
湖南省分公司將優(yōu)惠購活動(dòng)與積分活動(dòng)定位進(jìn)行明確區分，從商品的組織到活動(dòng)頻次都有所區別。其中用于優(yōu)惠購活動(dòng)的商品全部為快消品，積分活動(dòng)商品全部為沒(méi)有期限要求的日常生活品，兩個(gè)活動(dòng)商品不重疊。積分活動(dòng)是常年開(kāi)展，而優(yōu)惠購活動(dòng)是每旬開(kāi)展一次，為網(wǎng)點(diǎn)邀約客戶(hù)到訪(fǎng)提供了條件。優(yōu)惠購商品全部采用渠道的批銷(xiāo)商品，在企業(yè)不支付額外成本的情況下，確保渠道有一定利潤，同時(shí)還為金融客戶(hù)提供購物優(yōu)惠服務(wù)。
優(yōu)惠購主要針對一般金融客戶(hù)，根據客戶(hù)資產(chǎn)等級或檔次辦業(yè)務(wù)情況，給予購物7~9折優(yōu)惠，商品價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)格以吸引客戶(hù)；特惠購主要針對高端客戶(hù)，遵循“平價(jià)進(jìn)、平價(jià)出”原則，在不低于商品批銷(xiāo)進(jìn)貨價(jià)的基礎上，最大限度讓利于高端客戶(hù)，以實(shí)現對高端客戶(hù)的維護。對于非高端客戶(hù)，新增資產(chǎn)達標一樣可以享受到高端客戶(hù)的特惠折扣，設定的新增資產(chǎn)門(mén)檻都不太高，客戶(hù)容易接受。
示范點(diǎn)實(shí)現與文化傳媒融合
為以網(wǎng)點(diǎn)為平臺，實(shí)現金融和集郵產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷(xiāo)，全省打造了500個(gè)“金融+集郵”融合發(fā)展示范點(diǎn)，實(shí)現集郵業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作常態(tài)化開(kāi)展。
湖南省分公司要求每個(gè)示范網(wǎng)點(diǎn)由1名以上大堂/理財經(jīng)理在做好金融服務(wù)的同時(shí)，做好集郵產(chǎn)品的引介、導購工作。每個(gè)示范網(wǎng)點(diǎn)由省分公司統一配備貴金屬展示柜和觸摸屏設備各一個(gè)。
金融網(wǎng)點(diǎn)理財沙龍、客戶(hù)團拜會(huì )、產(chǎn)說(shuō)會(huì )等活動(dòng)開(kāi)展時(shí)，融入集郵文化元素。同時(shí)在網(wǎng)點(diǎn)新郵首發(fā)、珍郵品鑒活動(dòng)中，植入金融業(yè)務(wù)宣傳和投資理財產(chǎn)品推介等內容。郵政金融服務(wù)與集郵收藏、品鑒、投資的有機結合，提升了網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的品牌和活力。網(wǎng)點(diǎn)和綜合營(yíng)銷(xiāo)人員引導、篩選、培育集郵品鑒會(huì )客戶(hù)群體，培養一批集藏投資、文化鑒賞鐵桿粉絲，儲備集郵骨干客戶(hù)?？蛻?hù)培育主要以金融客戶(hù)尊享回饋為切入點(diǎn)，大力邀約中高端金融客戶(hù)參與，每場(chǎng)活動(dòng)至少成功邀約高質(zhì)量金融客戶(hù)10人。
大力開(kāi)展線(xiàn)上體驗活動(dòng)。要求全省網(wǎng)點(diǎn)100%全部注冊認證為中國集郵微營(yíng)銷(xiāo)平臺、湖南郵政“郵三湘”商城營(yíng)銷(xiāo)員，推送金融產(chǎn)品信息的同時(shí)推送集郵產(chǎn)品信息。同時(shí)通過(guò)朋友圈積極傳播金融中高端客戶(hù)享有緊俏郵品優(yōu)先購買(mǎi)資格信息。從今年1月推進(jìn)融合示范點(diǎn)建設以來(lái)，500個(gè)網(wǎng)點(diǎn)共計銷(xiāo)售郵品2470萬(wàn)元，拉動(dòng)儲蓄存款1.35億元。
為充分激活全省優(yōu)質(zhì)郵務(wù)存量客戶(hù)資源，湖南省分公司以國稅客戶(hù)和車(chē)險客戶(hù)為突破點(diǎn)，通過(guò)大數據分析，將篩選出來(lái)的客戶(hù)通過(guò)專(zhuān)屬活動(dòng)邀約，實(shí)現向金融客戶(hù)轉化。截至目前，本年累計下發(fā)潛在國稅客戶(hù)信息58萬(wàn)條，其中轉化客戶(hù)1.3萬(wàn)人，轉化總資產(chǎn)2.79億元?！鮿⒔?nbsp; 陳科