泰州市分公司：“三化”打造特色農村電商
8月15日，不到5點(diǎn)，天已大亮。此時(shí)，江蘇省興化市戴南鎮光孝村村民朱志云經(jīng)營(yíng)的百貨店開(kāi)門(mén)迎客。打開(kāi)電腦，登錄郵掌柜系統，這是朱志云每天開(kāi)門(mén)的第一件事?！懊抗P業(yè)務(wù)都要通過(guò)它來(lái)完成錢(qián)款收付，店里所有商品的庫存情況也都在這個(gè)系統里，網(wǎng)上進(jìn)貨也是通過(guò)這個(gè)系統。凡是從郵掌柜訂的貨，基本上一兩天就可以送到?！敝熘驹埔贿吺炀毜匮菔距]掌柜系統，一邊介紹系統功能，“買(mǎi)家付款時(shí)，我都推薦他們掃碼支付，只要成為我們店的會(huì )員，以后就可以在手機上隨時(shí)隨地下單，自由選擇到我們店來(lái)取或者我們送貨上門(mén)?！?/p>
不過(guò)這兩天，朱志云登錄系統又有了一項新任務(wù)——瀏覽最熱門(mén)的郵政“919電商節”批銷(xiāo)主會(huì )場(chǎng)頁(yè)面，8月20日起，郵樂(lè )網(wǎng)整點(diǎn)推出“紅包天天搶”活動(dòng)，還有滿(mǎn)額贈專(zhuān)區、階梯價(jià)專(zhuān)區、郵金幣專(zhuān)區?！捌饺绽锵胂蟛坏降膬?yōu)惠，只要關(guān)注郵政‘919電商節’活動(dòng)就能幫會(huì )員在系統上進(jìn)行1元起拼、抄底‘秒殺’，天天還有優(yōu)惠券能領(lǐng)取，會(huì )員能得到真正的實(shí)惠！”
進(jìn)銷(xiāo)存一體化，線(xiàn)上與線(xiàn)下相結合，類(lèi)似朱志云這樣的郵樂(lè )購加盟店在泰州已建成2752個(gè)，加上與之配套的1471個(gè)村郵站、4個(gè)縣級電商服務(wù)中心、160個(gè)鄉鎮電商服務(wù)站、47名專(zhuān)職區域經(jīng)理，由泰州市郵政分公司精心打造的農村電商服務(wù)體系已初具雛形。今年1～7月，該分公司實(shí)現批銷(xiāo)額3984萬(wàn)元。
區域經(jīng)理專(zhuān)職化
翁天明是專(zhuān)門(mén)服務(wù)朱志云小店的郵樂(lè )購商品配送員，他的對外身份是興化市郵政分公司電子商務(wù)平臺中心顧莊區域業(yè)務(wù)經(jīng)理。他的主要工作就是為渠道批銷(xiāo)業(yè)務(wù)提供全流程專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，包括日常巡店、商品組織、地推訪(fǎng)銷(xiāo)、理貨下單、商品配送和售后服務(wù)。
像翁天明這樣的專(zhuān)職區域經(jīng)理目前在泰州共有47名。泰州市分公司啟動(dòng)專(zhuān)職區域經(jīng)理隊伍建設工作始于2017年6月?！耙郧皡^域經(jīng)理均為兼職，力量相對薄弱，難以支撐農村電商業(yè)務(wù)規模發(fā)展；配送、地推主要依靠投遞員兼職運作，無(wú)法提供相對專(zhuān)業(yè)化的全流程服務(wù)，也不利于農村電商的品牌塑造?！碧┲菔蟹止靖笨偨?jīng)理李強對當初發(fā)展專(zhuān)職區域經(jīng)理時(shí)遇到的問(wèn)題分析得非常到位。
為有效解決這一問(wèn)題，泰州市分公司推出區域經(jīng)理專(zhuān)職化運營(yíng)模式。每7～8個(gè)加盟店配備一名區域經(jīng)理，為加盟店提供全流程專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。同時(shí)，該分公司還通過(guò)招標形式，以租賃方式為每名區域經(jīng)理配備一輛新能源電動(dòng)汽車(chē)，滿(mǎn)足在農村鄉間道路行駛、日常小規模商品配送需求。
為保證服務(wù)專(zhuān)業(yè)化，泰州市分公司先在區域經(jīng)理隊伍內部開(kāi)展集中培訓、情景演練、分組地推、PK曬單；然后到專(zhuān)業(yè)的商貿公司取經(jīng)，跟段學(xué)習溝通營(yíng)銷(xiāo)、訪(fǎng)銷(xiāo)理貨、商品管控等技巧，熟悉專(zhuān)業(yè)化服務(wù)流程，提升專(zhuān)業(yè)化服務(wù)水平。
這種專(zhuān)人、專(zhuān)車(chē)、專(zhuān)送的模式，實(shí)現了真正意義上的區域經(jīng)理地推、訪(fǎng)銷(xiāo)一體化，有效提高了配送效率，提升了加盟店的用郵體驗?！凹用说昃W(wǎng)上訂的貨，一般一至兩天就可以配送到位。我們每周保證對所有加盟店至少巡店兩次?！碧┲菔蟹止厩榔脚_部經(jīng)理吳健忠說(shuō)。
“店里經(jīng)銷(xiāo)的商品，凡是郵政能提供的，我們都優(yōu)先從郵掌柜系統線(xiàn)上下單。社會(huì )批銷(xiāo)商一般一個(gè)月才集中配送一次，遠不及郵政配送及時(shí)?！辈稍L(fǎng)中，無(wú)論是位于興化農村的光孝村郵樂(lè )購加盟店，還是位于泰州郊區的舒加惠郵樂(lè )購加盟店，店主均對郵政服務(wù)給予了高度評價(jià)。
與此同時(shí)，泰州市分公司不斷加大平臺招商規模。截至今年7月底，平臺招商入駐商家已有98個(gè)，上架商品1990種。特別在今年的“919電商節”期間，泰州市分公司將充分發(fā)揮區域經(jīng)理這支專(zhuān)業(yè)化核心隊伍作用，按照農村電商批銷(xiāo)運營(yíng)標準化要求，以推動(dòng)核心商品、上架商品動(dòng)銷(xiāo)管理為主，結合三輪走訪(fǎng)開(kāi)展活動(dòng)宣傳、產(chǎn)品推介、鋪市陳列及理貨動(dòng)銷(xiāo)管理，提高地推訪(fǎng)銷(xiāo)的有效性?！拔覀兿Ｍ院笥懈嗟泥]政自主品牌的商品入駐平臺，在滿(mǎn)足居民消費需求的同時(shí)，進(jìn)一步提升郵政企業(yè)的贏(yíng)利能力?！崩顝娬f(shuō)。
平臺建設標準化
除了專(zhuān)業(yè)化隊伍的建設，平臺建設的標準化也為業(yè)務(wù)發(fā)展提供了強有力的支撐。
今年1月，在江蘇省分公司專(zhuān)業(yè)項目組和郵樂(lè )網(wǎng)專(zhuān)家組的指導下，泰州市分公司啟動(dòng)郵樂(lè )購加盟店標準化建設工作，通過(guò)理貨、陳列會(huì )員貨架、安裝掌柜碼，指導店主使用會(huì )員管理系統、提升加盟店整體形象的同時(shí)，幫助店主提高在線(xiàn)管理水平，擴大線(xiàn)上銷(xiāo)售規模。
舒加惠郵樂(lè )購加盟店是泰州市分公司在城區打造的標準化旗艦店。店主陳三紅對郵掌柜系統的掃碼支付功能評價(jià)道：“不僅順應了無(wú)現金支付的潮流，而且還有微信、支付寶等不具備的功能?！闭f(shuō)著(zhù)，陳三紅拿起手機掃了一下掌柜碼，現場(chǎng)演示起來(lái)：手機掃碼成功后便進(jìn)入“舒加惠”小店的頁(yè)面，小店數十種會(huì )員優(yōu)惠商品清晰地呈現在首頁(yè)上，點(diǎn)擊左上角“加入會(huì )員”便可付款，同時(shí)，也可以網(wǎng)上下單購買(mǎi)會(huì )員商品?！昂茌p松就實(shí)現了真正意義上的線(xiàn)上網(wǎng)店與線(xiàn)下實(shí)體店的融合?！标惾t笑盈盈地說(shuō)。
朱志云的加盟店則是興化市分公司首批打造的4個(gè)農村電商標準化旗艦店之一?！霸诰€(xiàn)批銷(xiāo)的方便快捷等，這些優(yōu)勢都不說(shuō)了，就說(shuō)這郵掌柜系統的‘會(huì )員管理’功能，好處太明顯了?！敝熘驹浦v述了它的強大功能。通過(guò)對會(huì )員購買(mǎi)商品的數據分析，朱志云發(fā)現，一款零售價(jià)12元、在當地極為暢銷(xiāo)的品牌香煙，在眾多會(huì )員商品中銷(xiāo)量尤其突出。于是，他將這款卷煙列為會(huì )員特價(jià)商品?！耙婚_(kāi)始有同行嘲笑，把最賺錢(qián)、銷(xiāo)量最好的商品打折賣(mài)，傻不傻？但我就堅持這樣做?，F在到我們家店買(mǎi)東西的客戶(hù)越來(lái)越多，我的會(huì )員已經(jīng)有300多個(gè)，不少客戶(hù)還從我家的網(wǎng)店下單訂購，月銷(xiāo)售額也從去年的6萬(wàn)多元增加到了現在的10萬(wàn)多元，每月利潤也增加了2000多元。特別是去年‘919電商節’推出的‘秒殺’、搶購活動(dòng)，我將一些特價(jià)商品在會(huì )員專(zhuān)柜出售，吸引了村民爭相購買(mǎi)，口口相傳提升了我店的知名度?！敝熘驹撇粺o(wú)得意地說(shuō)。
目前，泰州各縣（區、市）分公司已啟動(dòng)標準化旗艦加盟店打造工作。截至目前，該分公司已建成標準化旗艦店33家。
倉儲配送體系是打通農村電商“最后一公里”的重要支撐環(huán)節。泰州市分公司通過(guò)改造場(chǎng)地、租賃等方式，積極推進(jìn)市、縣兩級倉儲配送體系建設，并于去年10月建成運營(yíng)面積達1300平方米的標準化倉配中心。目前已有十多個(gè)一線(xiàn)品牌商家入駐。泰州市區加盟店的線(xiàn)上要貨均可直接從該中心發(fā)貨；各縣（區、市）分公司加盟店線(xiàn)上要貨也由該中心分拔。隨著(zhù)各縣（區、市）分公司年底前分別建成1個(gè)主倉和若干個(gè)分倉，一個(gè)覆蓋泰州全市的農村電商倉配體系正在成型。
品牌運營(yíng)常態(tài)化
與專(zhuān)業(yè)化隊伍建設、標準化平臺打造同時(shí)推進(jìn)的，還有常態(tài)化品牌運營(yíng)?！澳康氖桥囵B加盟店對郵掌柜系統的使用習慣，增強客戶(hù)黏度，帶動(dòng)批銷(xiāo)業(yè)務(wù)規?；l(fā)展，擴大品牌影響力?！碧┲菔蟹止臼袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理孫俊杰說(shuō)。
從今年1月起，泰州市分公司創(chuàng )新推出“泰享購”主題批銷(xiāo)會(huì )員日活動(dòng)，活動(dòng)形式分“秒殺”、單品贈、滿(mǎn)額贈和特價(jià)商品。為確?？蛻?hù)體驗效果，該分公司對活動(dòng)方案和執行過(guò)程做了精心策劃，每期推出促銷(xiāo)商品20種左右，以居民日常需求量較大的日化產(chǎn)品為主，每周更新，避免客戶(hù)對活動(dòng)促銷(xiāo)形成厭倦感。每期活動(dòng)不是簡(jiǎn)單的讓利促銷(xiāo)，而是根據商品推廣及客戶(hù)培養需求設置促銷(xiāo)方案，如通過(guò)“秒殺”吸引客戶(hù)關(guān)注，通過(guò)滿(mǎn)額贈提高客單率，通過(guò)單品贈帶動(dòng)新品銷(xiāo)售?；顒?dòng)期間，區域經(jīng)理每天開(kāi)展地推，郵掌柜系統每日推出彈窗宣傳。泰州市分公司制定月度考評目標，突出運營(yíng)質(zhì)態(tài)和批銷(xiāo)額兩個(gè)指標，細化到單品鋪市率、巡店率、抄單率，引導區域經(jīng)理實(shí)現目標的有效達成；區域經(jīng)理全天跟蹤服務(wù)，確保每個(gè)客戶(hù)都能及時(shí)享受活動(dòng)優(yōu)惠。
截至7月底，泰州市分公司共組織“泰享購”活動(dòng)21場(chǎng)次，累計參與掌柜數達2523人，交易覆蓋率達95.2%，較活動(dòng)開(kāi)展前提高41個(gè)百分點(diǎn)，帶動(dòng)了一批新品的推廣。
在今年“919電商節”活動(dòng)中，泰州市分公司圍繞“扶貧富民”主題，全面啟動(dòng)“扶貧富民 邀您同行”名特優(yōu)農產(chǎn)品、“品牌快消品萬(wàn)店行”“喜迎豐收節、客戶(hù)大回饋”三臺推廣大戲，針對中秋食品、酒水、飲料、糧調等核心自營(yíng)商品策劃主題專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)，配套開(kāi)展送科技下鄉、路演等活動(dòng)，面向加盟店及當地零散商超、煙酒店等所有零售客戶(hù)提供適銷(xiāo)商品的供需平臺，以提升郵政“919電商節”社會(huì )影響力，形成活動(dòng)聚客、專(zhuān)業(yè)聯(lián)動(dòng)、全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的郵政電商節營(yíng)銷(xiāo)氛圍。
泰州市分公司為區域經(jīng)理配備新能源電動(dòng)汽車(chē)，滿(mǎn)足日常小規模商品配送需求。 □裴麗麗 攝