講大局 重協(xié)同 強執行
——安徽郵政2018年以來(lái)中郵保險發(fā)展紀實(shí)“近年來(lái)，安徽郵保雙方積極貫徹落實(shí)集團公司對新增長(cháng)極戰略部署，按照陳洪濤總經(jīng)理‘做好角色定位、形成合力、協(xié)同贏(yíng)得更大的市場(chǎng)’要求，堅持‘自營(yíng)+代管’模式，通過(guò)建立協(xié)同機制，共享資源，加大政策引導，推動(dòng)中郵保險跨越式發(fā)展，實(shí)現了郵政企業(yè)整體利益最大化?！敝朽]保險安徽分公司總經(jīng)理陸小鵬對記者感慨地說(shuō)。
截至9月14日，安徽省郵政分公司本年新單總保費達21.36億元、居全國第6位；同比增幅為61%，居全國第1位，并成為全國郵政率先全面完成自辦保險長(cháng)期躉交、期交及長(cháng)期期交新單保費3項年度計劃的省級郵政分公司。
統一認識 政策引導
認識是行動(dòng)的先導，沒(méi)有認識的統一就不會(huì )有行動(dòng)的統一。在發(fā)展中郵保險業(yè)務(wù)上，安徽郵保深刻認識到集團公司打造中郵保險增長(cháng)極戰略的意義，將中郵保險業(yè)務(wù)發(fā)展作為貫徹落實(shí)黨的十九大精神和集團公司戰略部署的政治任務(wù)狠抓落實(shí)。安徽省郵政分公司堅持提高政治站位，增強大局意識，從行政和市場(chǎng)兩個(gè)方面入手，持續加大發(fā)展力度，在全省郵政工作會(huì )議、經(jīng)營(yíng)服務(wù)工作座談會(huì )、金融旺季營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)會(huì )等會(huì )議上，均對中郵保險發(fā)展進(jìn)行安排。安徽省郵政分公司領(lǐng)導在基層調研時(shí)，均對中郵保險發(fā)展進(jìn)行指導。中郵保險安徽分公司也深刻認識到，沒(méi)有協(xié)同就沒(méi)有價(jià)值，中郵保險的發(fā)展必須依托郵政遍布城鄉的渠道優(yōu)勢和龐大的營(yíng)銷(xiāo)資源；雙方只有共享資源、同頻共振，才能實(shí)現共贏(yíng)發(fā)展。
安徽省郵政分公司將中郵保險放在突出優(yōu)先發(fā)展地位，作為省管重點(diǎn)項目，加強政策引導。省郵政分公司領(lǐng)導多次召集中郵保險安徽分公司、省郵政分公司金融業(yè)務(wù)部等研究中郵保險業(yè)務(wù)發(fā)展規劃。立足全局，安徽省郵政分公司出臺了一系列推動(dòng)發(fā)展的政策：如增加對市分公司績(jì)效考核分值，從2017年的3分提高到6分，最高可加7.2分；將中郵長(cháng)期期交標桿示范點(diǎn)打造納入對省分公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部門(mén)和經(jīng)營(yíng)支撐部門(mén)績(jì)效考核，分值達到10分；加大營(yíng)銷(xiāo)激勵力度，連續2年在下達計劃范圍內，提高中郵新單期交營(yíng)銷(xiāo)費用標準，并以核增工資總額的方式兌現，調動(dòng)基層員工發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性；自2016年以來(lái)連續3年在中郵保險購買(mǎi)補充醫療保險，為員工構建福利保障體系。各市郵政分公司也出臺相應政策，優(yōu)先發(fā)展中郵保險。
中郵保險安徽分公司加強資源投入，強化專(zhuān)業(yè)支撐，推進(jìn)骨干網(wǎng)點(diǎn)負責人、專(zhuān)兼職講師、理財經(jīng)理隊伍等重點(diǎn)培訓，開(kāi)展覆蓋網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員、理財經(jīng)理、支局長(cháng)支行長(cháng)的崗位“大練兵”、技能“大比武”活動(dòng)，有力提升長(cháng)期期交的銷(xiāo)售技能。
得益于安徽郵保上下認識協(xié)同和政策引導到位，從2016年開(kāi)始，安徽郵政中郵保費規模一年一個(gè)臺階，實(shí)現了跨越式發(fā)展。
謀篇布局 蹄疾步穩
思深方益遠,謀定而后動(dòng)。在中郵保險業(yè)務(wù)發(fā)展上，安徽省郵政分公司堅持落實(shí)集團公司總體部署，結合自身發(fā)展現狀，提前謀篇布局，精心部署，根據節奏有計劃、有步驟推進(jìn)，做到蹄疾步穩。
作為傳統的外出務(wù)工大省，安徽省郵政分公司根據市場(chǎng)資金流入流出情況和客群特點(diǎn)，在不同季節瞄準不同重點(diǎn)進(jìn)行推進(jìn)。第一季度抓住外出務(wù)工人員返鄉、市場(chǎng)資金充裕的有利時(shí)機，在重點(diǎn)發(fā)展余額的基礎上搶抓中郵躉交業(yè)務(wù)，積極組織開(kāi)展“保險開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)，實(shí)現保費規?？焖偕狭?。第二、三季度淡季期間，抓金融總資產(chǎn)和結構優(yōu)化調整，用保險業(yè)務(wù)承接余額分流沖擊、化解外部競爭擠壓，通過(guò)資產(chǎn)配置壯大客戶(hù)資產(chǎn)、帶動(dòng)企業(yè)增收。第四季度，通過(guò)廣泛開(kāi)展各類(lèi)獲客獲信類(lèi)活動(dòng)，提前做好蓄客準備，為來(lái)年旺季營(yíng)銷(xiāo)乃至全年發(fā)展奠定客戶(hù)基礎。
“今年春節前我們就狠抓了中郵保險業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從第一季度就開(kāi)始常態(tài)化發(fā)展，不然后期壓力會(huì )越來(lái)越大?！备逢?yáng)市分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理耿良說(shuō)道。今年初，安徽省郵政分公司在集團公司戰略績(jì)效考核目標基礎上自我加壓，超額下達長(cháng)期期交和期交新單兩項目標計劃，并制定了6月底前實(shí)現“時(shí)間過(guò)半、任務(wù)過(guò)半”、9月底前提前實(shí)現全年計劃目標的發(fā)展節奏，要求各市分公司保質(zhì)保量完成發(fā)展目標。郵保雙方根據年初制定的節奏安排，按照先躉交、再期交、最后完成長(cháng)期期交“三步曲”，步步為贏(yíng)，穩扎穩打，有序推動(dòng)中郵保險各項業(yè)務(wù)發(fā)展。第一季度通過(guò)旺季“保險開(kāi)門(mén)紅”實(shí)現躉交業(yè)務(wù)快速上量。5月10日，在全國率先提前完成長(cháng)期躉交業(yè)務(wù)計劃；4~5月積極做好業(yè)務(wù)培訓和員工技能提升，并于6月組織開(kāi)展“期交專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)，于8月10日在全國率先提前完成期交業(yè)務(wù)計劃；7月起，組織開(kāi)展“能力提升 合規經(jīng)營(yíng) 產(chǎn)能倍增”活動(dòng)，向1.5億元中郵長(cháng)期期交計劃任務(wù)發(fā)起沖鋒，并于9月14日一舉攻克目標。
及時(shí)傳導 高效執行
安徽郵保將“協(xié)同是郵政最大的戰略、最核心的優(yōu)勢”及時(shí)傳導到基層，形成上下同欲、全省齊心，以強有力的執行力積極推進(jìn)平臺協(xié)同、客戶(hù)協(xié)同、機制協(xié)同。
加強平臺協(xié)同。為加強代管人員管理，安徽郵保聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強市縣中郵保險局人員變動(dòng)管理的通知》，復用郵政代理金融專(zhuān)業(yè)骨干隊伍；以?xún)?yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)負責人為骨干，推進(jìn)自辦保險營(yíng)銷(xiāo)團隊建設，打造長(cháng)期期交標桿示范網(wǎng)點(diǎn)；將中郵保險安徽分公司納入代理金融風(fēng)險合規管理委員會(huì )成員，共同開(kāi)展金融業(yè)務(wù)發(fā)展、合規問(wèn)題研討和聯(lián)合檢查等工作。
加強客戶(hù)協(xié)同。安徽郵保雙方堅持科技賦能，利用豐富的郵政金融和郵務(wù)類(lèi)客戶(hù)資源優(yōu)勢，以云平臺系統為依托，由中郵保險安徽分公司牽頭以數據分析運用為手段，篩選目標客戶(hù)，精準開(kāi)展交叉銷(xiāo)售，深入挖掘“大郵政”客戶(hù)潛力。
加強機制協(xié)同。成立“郵銀保三方協(xié)同工作領(lǐng)導組”，定期召開(kāi)聯(lián)席會(huì )議，將長(cháng)期期交等重點(diǎn)業(yè)務(wù)納入協(xié)同戰略發(fā)展。定期召開(kāi)中郵保險轉型發(fā)展領(lǐng)導小組辦公室會(huì )議，共同制定發(fā)展措施。
為切實(shí)解決基層網(wǎng)點(diǎn)自辦保險開(kāi)口意愿不強、銷(xiāo)售能力不足等現狀，6月份郵保雙方引進(jìn)第三方力量，強化培訓支撐，適時(shí)啟動(dòng)中郵期交專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高網(wǎng)點(diǎn)員工銷(xiāo)售技能，提振銷(xiāo)售信心?；顒?dòng)期間，郵保聯(lián)合成立8個(gè)督導組，分片包干督導，壓緊壓實(shí)責任。組建聯(lián)合指揮部，建立支撐QQ群，開(kāi)展“一天一點(diǎn)一單”等活動(dòng)，逐步消滅未出單網(wǎng)點(diǎn)。各市、縣均把中郵期交突擊月?tīng)I銷(xiāo)活動(dòng)列入當月重點(diǎn)工作，作為“一把手工程”來(lái)抓?；顒?dòng)當月，新增期交新單保費5.7億元，居全國第1位。
階段性活動(dòng)帶動(dòng)保費快速上升后，如何實(shí)現業(yè)務(wù)常態(tài)化發(fā)展？為解決這一問(wèn)題，安徽省郵政分公司適時(shí)開(kāi)展了“能力提升 合規經(jīng)營(yíng) 產(chǎn)能倍增”活動(dòng)，同步啟動(dòng)中郵長(cháng)期期交標桿網(wǎng)點(diǎn)打造工作。近3個(gè)月來(lái)，經(jīng)過(guò)強化銷(xiāo)售培訓和話(huà)術(shù)指導，安徽郵政網(wǎng)點(diǎn)逐步運用資產(chǎn)配置方式促進(jìn)保險與余額協(xié)同發(fā)展，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力和員工銷(xiāo)售技能得到有效提升，尤其是優(yōu)先發(fā)展中郵長(cháng)期期交業(yè)務(wù)的信念更加堅定，自辦保險業(yè)務(wù)轉型發(fā)展的意識更加強烈，從而形成了以“階段性活動(dòng)+常態(tài)化活動(dòng)”為舉措、標桿示范網(wǎng)點(diǎn)輻射帶動(dòng)片區網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展模式，確保了長(cháng)期期交保費規模進(jìn)入全國前6名、計劃完成率和同比增長(cháng)率雙雙進(jìn)入全國前4位。
隨著(zhù)2018年自辦保險各項計劃全面完成，中郵保險在安徽初步實(shí)現規?；l(fā)展，高價(jià)值業(yè)務(wù)占比同步快速上升，價(jià)值化轉型發(fā)展效果初顯。截至目前，安徽郵政期交新單占新單保費比重同比提高10個(gè)百分點(diǎn)；同比增長(cháng)86.5%，居全國第2位；在安徽銀保新單期交市場(chǎng)占有率連續3年牢牢占據行業(yè)前2位。